Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Я был бы неправ, если бы не дал высказаться Роберту Кадену по поводу платных исследований. Он автор книги «Партизанские маркетинговые исследования» («Эксмо», 2010), ценного дополнения к любой партизанской библиотеке. И хотя Роберт полностью за бесплатные исследования, он все же не хочет, чтобы вы пренебрегали платными. Вот почему, по его же собственным словам:

По мнению маленьких компаний и предпринимателей, исследования – это едва ли не последнее, что они могут себе позволить. В основном на исследования смотрят как на расходы по собственному усмотрению. Их трудно оправдать, поскольку не так уж легко отнести к тем расходам, которые моментально окупаются.

Владелец маленькой производственной компании однажды спросил меня: «Если я потрачу 50 тыс. долларов на исследования, получу ли я 100 тыс.?» Я ответил: «Если вы не потратите эти деньги на исследования, как вы будете знать, что в итоге не потратите впустую 500 тыс. долларов на рекламу своих услуг, в которой будет использоваться неправильное обращение?»

Другой сказал: «За стоимость вашего исследования я мог бы нанять двух продавцов. Если так и сделаю, то по крайней мере буду знать, сколько могу от этого ожидать в продажах и прибыли». Мой ответ был: «Может быть, вам следует нанять одного продавца, а деньги, которые вы заплатили бы второму, потратить на то, чтобы узнать больше о ваших покупателях и выяснить, почему они не покупают у вас больше. Так вы поможете своим продавцам работать эффективнее. Если бы ваши продавцы были более информированными, их успехи в продажах резко возросли бы».

Когда деньги впервые тратятся на исследования, доверие к этому процессу всегда оказывается под вопросом. Однако всегда есть надежда, что результаты приведут к более грамотным решениям, которые увеличат продажи и прибыль, что иначе было бы невозможно. Это подчеркивает важность особого внимания к планированию исследования и предвидению действий, которые нужно предпринять по его окончании.

Важно также осознавать, что исследование может предложить вообще не предпринимать никаких действий. Когда рассматривается вопрос о новом предприятии или смене курса, всегда существуют расходы, связанные с риском. Часто исследования могут показать, что овчинка не стоит выделки. Или же указать – чтобы эффективно выполнить работу, необходимы деньги, которые компания не может себе позволить.

В таких случаях исследование окупается за счет предотвращения дорогостоящих ошибок.

Одним из качеств хорошего маркетолога-партизана является способность постоянно обучаться, другое его качество – постоянное проведение исследований. Никогда не следует прекращать изучать ваш рынок. Ведь Интернет делает это таким простым. Во время даже коротких набегов в невероятный мир поисковых систем вы будете атакованы новым исследованиями, фактами и информацией, которая поможет развивать ваш бизнес. Вам даже не придется особо стараться.