Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

• актуальная тематика/ниша для товара/услуги потенциального партнера. Согласитесь, рекламировать конструктор лендингов на марафоне по вышиванию будет странно. В то время как рекламировать конструктор лендингов на конференции «Найди свой трафик» (как мы делали в апреле 2020 года) – отличная идея, аудитория в чате неоднократно отмечала уместность интеграции и то, что она привлекает внимание (это была не просто реклама, а мультфильм с узнаваемым героем, построенный вокруг тематики конструктора лендингов);

• репутационный капитал как преимущество. Если у вас за плечами уже есть успешно реализованные проекты (даже если только в офлайне), если партнеры знают вас как организатора, умеющего собирать обещанную аудиторию и делающего качественные ивенты, продать интеграцию даже в неизвестное событие будет проще (при соблюдении, конечно, остальных пунктов);

• четко таргетированное партнерское предложение. Не нужно предлагать «в общем» интегрироваться в ваш ивент. Конкретное предложение, сделанное вами для того, чтобы дать партнеру максимально эффективно коснуться нужной ему аудитории, получить контакты, заявки, переходы. Как это сделать – ваша задача придумать, сформулировать и предложить;

• понимание задач, ниши, потребностей потенциального партнера и их решение/удовлетворение через собранную вами в достаточном количестве целевую аудиторию. Чем подробнее вы раскопали потребности и «боли» партнера, чем больше целевой аудитории для него вы смогли собрать – тем выше ваш шанс на успех и подписание договора;

• активная работа по подготовке и продакшену события, показывающая серьезность подхода организатора. Для множества партнеров интеграции в онлайне, особенно в первые разы – стресс и задачка со многими неизвестными. А тут еще беда – нет ни площадки, на которую можно приехать и все потрогать руками, ни понимания, что «вот стенд, вот розыгрыш, вот “раздатка”, вот призы», ни даже (на момент написания главы) возможности встретиться лично – все полностью перенесено в онлайн. Чем подробнее организатор комментирует процесс подготовки, показывает партнеру примеры (если они уже есть), делает тестовые включения, демонстрирует, как все будет выглядеть в процессе, – тем больше шанс уверить партнера в серьезности своих намерений и действий;

• достаточный объем аудитории (совпадающий с заявленным). Партнер подписал с вами договор, ожидая обещанные 10 000 регистраций? Дайте ему их;

• безупречная коммуникация и сопровождение партнера. Тут никакого отличия от офлайна – все любят оперативную, вежливую, четкую и адекватную коммуникацию на всех этапах. Взять деньги и пропасть с радаров – так себе стратегия. Не думайте, что раз все онлайн, то суд вас не достанет;

• демонстрация технических решений, опций, возможностей – вживую или на основании ранее проведенных ивентов. Потенциальный партнер вправе просить показать пошагово все: как проводится трансляция, как будет выглядеть его включение, какие могут быть подводные камни. Комментируйте и давайте обратную связь по всем вопросам;

• возможность предоставления эксклюзивных опций. Заранее продумывайте, как можно каждому партнеру, если он хочет быть эксклюзивно представленным, предоставить эту возможность. Пишите варианты, предлагайте, показывайте примеры.

Когда вы составляете коммерческое предложение для своего онлайн-события, держите в голове: здесь будет меньше вариантов интеграций и будет труднее продемонстрировать или объяснить, как та или иная опция будет выглядеть (особенно если нет уже реализованных примеров интеграций). Исходя из этого, планируйте и коммуникацию, и варианты контрпредложений, если подготовленные не подойдут.

Надеюсь, что излишне напоминать о том, что в коммерческом предложении не должно быть завышенных цифр, чужих кейсов, не подкрепленных реальностью фактов/обещаний. Излишне – но я напомнила.

На вопрос, где искать партнеров, вам ответит соответствующая глава. С уходом в онлайн тут по факту ничего не меняется.

Как показать ценность партнерской интеграции в онлайн-событие человеку, который пока не принял решение, работать ли с вами?

• Собрать отзывы партнеров, если у вас уже был опыт работы в онлайне.

• Показать возврат партнеров от события к событию (вероятно, это будет сложно, так как прошло слишком мало времени – глава написана спустя полтора месяца после отмены в 2020 году конференций, форумов и выставок в офлайне).

• Продемонстрировать подтвержденные цифры/замеры/лиды – люди любят факты.

• Если раньше были удачные офлайн-проекты – показать результаты оттуда.

• Ответить на все вопросы, сомнения и возражения максимально подробно, доброжелательно и качественно.

Какие решения могут применяться для интеграции партнеров (привожу в пример базовые решения, не все, конечно же)?

• Кликабельные логотипы (с возможностью ротации, если необходимо).

• Переход в чат с партнером.

• Титры.

• QR-коды.

• Переход на виртуальную выставку/стенды.

• Анонсирование предложения партнера ведущим.

• Рекламный ролик/слайд партнера.

• Выступление партнера с презентацией продукта/услуги.

• Хантинг.