Пепел и золото Акелы

— Мне хватит ста тысяч на квартиру и машину. То, что у меня есть сейчас — не мое, а Сонино.

— Мне тоже этого хватит, пошли отсюда, Сережа.

— Стойте!!! — Дочь антиквара преградила дорогу декольтированной грудью. — Я признаюсь! Золото Акелы стоит гораздо больше, чем тридцать миллионов. — Соня сыпала словами быстро, будто боялась опоздать на поезд, руки ее то тянулись поправлять прическу, то делали какие-то гипнотизерские пассы. Но не собиралась же всерьез она загипнотизировать без восторга слушающих ее приятелей. — Среди прочего, там маска фараона, точь-в-точь, как в золотом фонде Эрмитажа. Откуда я это знаю, не важно, но в Эрмитаже — копия, а подлинник в закромах банка… — Соня заглянула в бумаги за подсказкой. — … «Илимбанка». Это на Сотсби сто пятьдесят или двести миллионов долларов. Причем, вполне легальных, потому что Эрмитаж никогда о своих правах не заявит. Только не спрашивайте, почему я так уверена.

Пепел облизал пересохшие губы, утер пот, буквально с тем же растерянным видом, с каким десять минут тому утирались банкиры наверху; в помещении становилось жарко.

— И зачем мне рисковать собственными кишками ради этого бешено дорогого куска золота?

— Хотя бы ради моего покойного отца. Он ведь тебя приютил после тюрьмы. Ты — обязан!!!

Сергею захотелось влепить Соне пощечину, но он действительно имел долг перед покойным родителем.

— Акела взял в «Илимбанке» под золото кредит и спрятал в «СевЗапЯк-альянсе»? Я правильно поняла? Как говорил мой приятель Игорь: «Дважды высказанная шутка не смешнее в два раза».

— Это дело надо обмозговать, давайте, красавицы, — в машину.

Отъехав километр, Пепел набрал на мобильнике указанный в сизых бумагах номер:

— Добрый день, не правда ли, прекрасная погода?.. И вам того же. А беспокою я по пустячному поводу. Надумал оставленное у «СевЗапЯк-альянса» в залог по кредитному договору дробь четыреста двадцать один золотишко вернуть… И много процентов за пару недель натикало?.. Какой у вас жадный банк. Ладно, послезавтра появлюсь с процентами. Гуд бай.

Он некоторое время рулил молча, потом нехотя поделился услышанным с девушками:

— Это просто кровососы какие-то. Сто пятьдесят тысяч долларов процентами к завтра. Интересно, где я найду такие бабки?

— Ты же договорился на послезавтра! — вроде день отсрочки что-то решал, вспыхнула Соня.

— Это пусть они готовятся к послезавтра. А за золотом мы явимся раньше.

* * *

Несмотря на многие лета, лектор держался молодцом, он лихо рубил воздух дряблой ладонью (вторая рука привычно удерживала под мышкой заслуженный портфель), и от этого каждое его слово казалось исполненным глубинного смысла, и если что прозеваешь, пеняй на себя.

— …Нет продажи без клиента. Если вам крупно везет, вы можете вести себя пассивно и просто встречать клиентов, которые толпой валят к вам. Если такой поток клиентов отсутствует либо он недостаточен, то вам придется вести их поиск. С начала и до конца процесса поиска клиент проходит стадии «подозреваемого» (suspect), потенциального (prospect) и, наконец, «родного» (client). Любой расчет покажет, что для начала хорошо иметь большое количество «подозреваемых».

Несколько навыкате глаза лектора сверлили выглядывающие из-под лазурно-яркой юбки коленки симпатичной слушательницы в первом ряду, но каждому слушателю казалось, что лектор обращается только к нему.

— Мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное — увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента — это активный способ определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что девять десятых времени вы готовитесь к продаже и только одну десятую времени — продаете. Ваши знания о бизнесе, извиняюсь, состоянии клиента — это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах.

Не чаще, чем через пять минут лектор прерывался, чтобы прополоскать горло «Аква минерале» из двухлитровой пластиковой бутылки и сплюнуть отработанную воду в вытоптанную траву. И каждые десять минут лектор тревожно поглядывал на небо, где со стороны Питера на Всеволожск наступали лохматые и дремучие тучи с крайне дурными намерениями.

— Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения — предъявить доказательства. Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать.