Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж

Прошу вас ответить на вопрос: «Вы лучше всех в своей компании знаете свой продукт?»

Далее приведена таблица, которую нужно заполнять в процессе чтения всей книги, тогда вы сможете определить свой стиль продаж, о чем речь пойдет немного позже.

Проверьте себя!

Оцените свои знания по десятибалльной шкале!

Итак, что у вас получилось?

На своих семинарах я прошу участников назвать, какой балл они себе поставили. Ваш балл я, к сожалению, не вижу, но надеюсь, вы сделали свой выбор. Есть участники моих семинаров, которые боятся назвать цифру, а некоторые открыто выкрикивают «СЕМЬ» или «ШЕСТЬ», кто-то с высоко поднятой головой говорит «ВОСЕМЬ». Сказать открыто, что ты чуть лучше среднего человека – легко, ведь это же почти вся основная масса, те самые 95 %. Но почему молчат те, кто поставил себе оценку знаний продукта 10, или те, кто поставил галочку в ячейке от 1 до 3?

Если у вас 10 баллов и вы боитесь об этом сказать, значит, у вас не 10, а немного меньше, и вы не уверены, что вы лучше. В продажах такая неуверенность называется страхом общественного мнения.

Ко мне часто обращаются продавцы, менеджеры по продажам с вопросом, как вести переговоры с клиентом, если рядом сидит незнакомый человек (сотрудник компании клиента) и слушает. Вот еще пример высказывания продавцов: «Я не использую скрипты и техники потому, что я сижу в центре зала и на меня смотрят, меня слушают мои коллеги. А вдруг я что-то не то скажу?» А вдруг я… А если я… и т. д. Это все страх общественного мнения. Только уверенный в себе продавец не будет беспокоиться, что о нем подумают другие. Его интересует только то, что о нем подумает клиент, ведь он – лицо компании, а если продавец будет говорить тихим неуверенным голосом, чтобы никто не услышал из рядом сидящих, то что о нем подумает сам клиент?

Осознание и понимание того, на какой ступеньке вы находитесь, дает вам возможность адекватно оценить свои знания и выстроить правильную систему обучения, чтобы поднять свои продажи.

Мне никогда не нравились продавцы в магазинах, которые читали по ценнику характеристики товара или не знали, на какой товар распространяются акции или скидки. В моих глазах это далеко не эксперты, не профессионалы – это «Курьеры», которые могут только доставить коробку, толком не понимая, что в ней находится.

Но ведь как не быть «Курьером», если, допустим, человек только пришел в продажи – он же не может всего знать! Нужно время на изучение ассортимента товара, регламента работы и т. д. При этом простое пребывание на рабочем месте в виде ученика, сидящего за партой, никого не устроит – нужно же и с клиентами общаться, и пытаться продавать.

«Курьер»

Чем быстрее новичок освоит весь материал, тем быстрее он начнет приносить прибыль компании.

Есть две стадии «Курьерства» – «Курьер-новичок» и «Курьер-опытный».

«Курьер-новичок» – это абсолютно нормальная стадия, которую проходят все. И здесь самое главное слово ПРОХОДЯТ. Кто-то так и остается на стадии «Курьера» и либо потом увольняется со словами «это не мое», либо сидит на окладе, ничего не делая и не развиваясь.

Но как продавец может работать за оклад? Я работал на окладе – и это ужасно, выше не прыгнешь, остается только смириться, забыть все свои мечты и желания. А всем известное высказывание – «это не мое» вообще не укладывается в голове. Разве успешный продавец, который хорошо зарабатывает, может уйти со словами «это не мое»? Тогда что его? Как ни крути, нам нужно научиться зарабатывать деньги. Этот навык является обязательным, и где, как не в продажах, его можно освоить?

Причины, по которым менеджер по продажам задерживается на стадии «Курьера», – это в первую очередь нежелание развиваться, читать книги, заучивать техники, посещать тренинги и мастер-классы, а вторая причина – продавец просто не знает о том, что ему нужно развиваться, но это встречается реже.

«Курьер-опытный» встречается практически в каждом отделе продаж, во многих магазинах, вы сразу узнаете этого «специалиста» по полному отсутствию интереса к вам как к покупателю. Его медленные действия во время переговоров могут вывести из равновесия любого человека. Его визиты к клиентам в активных продажах – только для того, чтобы что-нибудь просто передать, провести встречу для галочки. Ни о каком результате тут говорить даже не стоит.

Хочу обратить ваше внимание на один очень интересный момент! «Курьером-опытным» может стать даже эксперт, профессионал – это так называемый «обратный процесс».