Переговоры

Не переборщите с вопросами, ведь мы помним, что, задавая вопросы, вы превращаетесь в Хозяина, а ваш оппонент — в Гостя. В этом случае человеку будет некомфортно на вторых ролях. Поэтому внимательно выслушайте, а затем выскажите своё мнение, далее ваш собеседник сам включится в беседу. Вопросы, таким образом, следует заменить на комментарии. Учтите, что если вы о чём-то спрашиваете, то надо со всем вниманием отнестись к ответу, чтобы показать уважение к собеседнику. Поэтому прореагируйте на сказанное эмоционально. Если человек говорит, что устал в поездке, посочувствуйте, если сообщает о прибавлении в семействе, выразите бурную радость.

Смолл толк лучше всего начать с комплимента, даже самого, казалось бы, нелепого. Что делать, если человек не идёт на контакт? Лучше не настаивать. Подождите до следующего раза. Но не показывайте, что сдаётесь, что вам не понравилась реакция собеседника, завершите переговоры на позитивной ноте. Часто развитие мини-беседы зависит от настроения обеих сторон. В другой раз, при более благоприятных обстоятельствах, вы сами удивитесь, насколько легче стало общаться с этим человеком.

В целом светские беседы базируются на определённых культурных традициях и регулируются этикетом. Собеседника надо изначально уважать и отнестись к нему со всем вниманием. Представьте, что вы с ним остались один на один во всём мире. Такой приём поможет сосредоточиться на беседе и реагировать на фразы оппонента быстро и конструктивно.

6.2. Говорим с начальником

На работе всё нам кажется важным. Любая мелочь в течение рабочего дня может послужить той самой каплей, которая переполняет чашу. Следует помнить, что коллеги и начальство тоже люди со своими слабостями и подвержены перепадам настроения.

Для любых переговоров на работе следует правильно выбрать время и место. Если хотите обратиться с просьбой, оцените, имеет ли тот, к кому вы обращаетесь, необходимые полномочия для решения вопроса. Если дёргать по пустякам начальника — его это будет раздражать, а если обращаться к коллегам по важным вопросам, которые они решить не в состоянии, это также будет их нервировать, а вас — ставить в неудобное положение. Отказ — это тоже результат. Но вам следует стремиться к тому, чтобы вам как можно реже отказывали. Так вы зарекомендуете себя как толкового, ответственного и уважающего чужое время сотрудника.

Прежде чем обратиться к коллеге, даже если вы в дружеских отношениях, спросите, можно ли его отвлечь в данный момент. А к начальнику вообще стоит записываться на приём заранее. Например, уточнить, можно ли подойти к нему с вопросом после обеда. Кстати, послеобеденное время — самое благоприятное для решения личных вопросов.

Не игнорируйте состояние босса — если он не в духе, лучше свернуть переговоры и продолжить их в другое время. Если переговоры нельзя отложить — постарайтесь настроить начальника на позитивный лад, то есть расположить к себе. Чтобы он понял, что вы не агрессор, требующий всего и сразу, а его надёжная опора. В общении с начальством следует соблюдать такую позицию: начальник — барин, но вы — его подчинённый — не крестьянин, не раб. Хотя и существует некая субординация, что вполне естественно, всё же руководитель, если это необходимо, обязан вас выслушать, как равного себе свободного человека. Грамотные управленцы никогда не откажут подчинённому как в деловой, так и в личной беседе. Ведь выслушать человека — значит сделать первый шаг на пути конструктивного решения возникших проблем.

Научитесь искусству постановки альтернативных вопросов, на которые невозможно дать отрицательный ответ. Например, «Мне можно взять отпуск в мае или в июле?» Если спросить «Можно ли получить отпуск в июле?», начальник найдёт причину, чтобы отказать, но он вряд ли сможет дать два отказа сразу. В случае категорического отказа, если вы уверены в своей правоте, возьмите тайм-аут, обдумайте беседу, прокрутите её в голове и подготовьте новый план действий. Хотя начальник и хочет оказаться всегда правым, его можно переубедить. И тут вы должны как раз использовать стремление руководителя оказаться на высоте положения. Подготовьтесь к переговорам таким образом, чтобы возвысить руководителя, и при этом добиться своего.

Глава седьмая. Цели и средства. Когда переговоры начинать, а когда — нет

7.1. Вначале было слово: для чего мы говорим

Вам необходимо научиться правильно ставить цели общения. Хотите ли вы, чтобы человек изменил свою точку зрения или присоединился к вашей? Заставить человека изменить свои взгляды за короткий промежуток времени практически невозможно. Мнение человека о том или ином предмете складывается под влиянием субъективных и объективных факторов, то есть в сферах разума и эмоций.