Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Этот вопрос не предполагает отрицательного ответа, каких-либо вариантов отказа, эмоционального сопротивления или неприятия вашего предложения. Именно для получения позитивного ответа от партнеров очень важно расположить партнера на этапе установления раппорта, сделать его своим союзником в достижении целей и соавтором воплощения картины своего видения, сотрудничества с учетом трудностей и возможного беспокойства, которых вам хотелось бы избежать.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Однажды на одном международном парфюмерном концерне специалисты отдела закупок попросили помочь решить их проблемы с поставщиками. Вопрос звучал та к: «Как убедить поставщика отпускать продукцию и сырье малыми партиями от 10 кг, тогда как его минимальная партия поставки от 100 кг, а нам 10 кг красителя хватит на год и более». Тогда и возник предметный вариант урегулирования ситуации, а именно сам вопрос о действиях.

– Елена, что мы с вами можем сделать для организации поставок продукции малыми партиями на особых условиях?

Обычно партнер не идет навстречу при такой постановке вопроса, только если собирается мстить вам за ваше давление или пренебрежение личными отношениями на предыдущих переговорах.

Поэтому в каждой сделке помните: Земля круглая, а «пятая точка» – скользкая! И тот, на кого вы надавили сегодня, станет помехой в достижении ваших целей завтра. Иногда помогает искреннее признание своей вины и ошибок. Оно, конечно, может спасти ситуацию, если ваш партнер способен быть великодушным либо если у него есть эмоциональная выгода оттого, чтобы пойти вам навстречу.

Последний пример из личного опыта демонстрирует, что технология Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова работает при сочетании всех этапов и шагов переговоров. Именно поэтому вопрос о действиях нужно задавать до тех пор, пока вы не настроите вашего партнера на тему решения необходимого вам вопроса. Некоторые участники тренингов, не получив ответа на этот тип вопроса, идут дальше. Это неверно. Вам необходимо обязательно получать варианты решений в пользу вашего видения ситуации до тех пор, пока партнеру не придет в голову мысль, как учесть в переговорах и свои и ваши интересы.

При этом, получив ответ на вопрос о действиях, рано почивать на лаврах, необходимо будет закрепить результат с помощью пятого этапа выяснения позиции.

5-й этап. Вопрос о перспективах

Этот вопрос конкретизирует и закрепляет ответ вашего партнера о достижении необходимых целей.

В предыдущем примере о поставках красителя маленькими партиями отдел сбыта партнерской организации ответил: «Предлагаю вам разместить и оплатить заказ на 100 кг красителя, а отправлять его мы будем малыми партиями, разделив с другими заказчиками в вашем регионе».

Естественно, получать в 10 раз больше необходимого смысла не имело, поэтому согласование объема поставки и цены стало делом этапа аргументации, контраргументации и создания договоренностей! Но факт остается фактом – лед тронулся. До тренинга ситуация казалась безвыходной, поэтому рекомендация программировать действия партнера дала свои плоды. Отдел закупок получил алгоритм достижения результата в этом сложном вопросе.

Итак, что такое вопрос о перспективах? Он касается того, как ваш партнер предлагает выстроить схему решения интересующей вас проблемы так, как вам бы этого хотелось, и одновременно – с учетом свои интересы.

Например: Антонина Валерьевна, какой порядок решения вопроса будет оптимальным, на ваш взгляд, на этой неделе?

Это тоже хитрый вопрос, он содержит совещательную логику взаимодействия с партнером, присоединяя его логику мышления, а значит, и его «гигакалории» сознания к решению вашего вопроса.

А когда с людьми советуешься, у них возникает эмоциональная выгода, благодаря которой рациональные выгоды, финансовая заинтересованность и должностные интересы могут уйти на второй план.