Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

С другой стороны, необходимо также помнить об интересах партнера. Лучше, если вас будут связывать совместные цели, а не конъюнктурные договоренности. Договоренности непрочны, а интересы вечны. Это хорошо иллюстрирует старый анекдот, который я всегда привожу в качестве примера искусных переговоров и применения аналитической стратегии создания договоренностей. Но об этом чуть позже, в главе, посвященной стратегиям, законам коммуникаций и достижения результата.

Именно законам переговорного искусства и посвящена эта книга. При этом каждый закон требует иллюстрации. Именно поэтому книга изобилует примерами из личного опыта автора, а также опыта его клиентов, деловых партнеров и просто слушателей его тренингов, участниками которых за последние 10 лет стало более 10 тыс. человек из России, а также ближнего и дальнего зарубежья.

Интересного вам чтения и больших успехов!

Часть первая. Искусство переговоров

1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.

Неизвестный автор

Из этой главы вы узнаете, как правильно намечать цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требование предъявляет метод Fi.S.E.Q, Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.

Мудрость Алисы из Страны чудес Льюиса Кэрролла очень актуальна в любых деловых переговорах.

«Если ты не знаешь, куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты, но если вдуматься в смысл этой фразы, можно увидеть десятки и тысячи ошибок переговорщиков, вступающих в переговоры как в процесс.

В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько кратких вопросов:

1. Что будет наилучшим результатом переговоров для тебя?

2. Когда ты хочешь достижения результата?

3. Какую цену ты готов заплатить за достижение этого результата?

И вот здесь начинается шараханье из стороны в сторону.

– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в твою пользу?

– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?

– Моя цель: договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности вас устроит?

Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их на активный самоанализ.

В действительности нечеткость целей может означать одно: вашу позитивную оценку любого результата переговоров, если вас не выставили за дверь в самом начале. Нужен ли вам такой результат?

Именно поэтому так сильно отличаются друг от друга ведущие переговоры собственники бизнеса и наемные специалисты. Собственники точно знают, чего хотят, и стремятся получить больше. Специалисты думают о выигрыше в переговорах, как только партнер упал «пузом» кверху, имитируя сдачу своих позиций.