Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Но самое главное, проговаривайте сомнения партнеров вслух. Подумайте, что их может беспокоить, что настораживать. Например: «Я понимаю, что размещение капиталов в России имеет определенные риски, потому что мы с вами не всегда можем контролировать налоговую политику и предсказать финансовую ситуацию...» Дальше должны следовать контраргументы для переубеждения, которые будут более весомыми, чем возможные сомнения партнеров.

27.  Как реагировать, если ваш партнер по переговорам демонстрирует, мягко говоря, своеобразное поведение, например имитирует курение, поднося во время встречи руку ко рту без сигареты, и делает вид, что затягивается и выдыхает дым? –(Константин, торговый представитель, г. Тюмень).

У меня пару раз были такие ситуации на переговорах. Самое главное, отнеситесь к этому спокойно, не проявляйте лишних эмоций. Ведите себя так, как будто человек ДЕЙСТВИТЕЛЬНО курит, но не мешает вам дымом. Покажите, что вы принимаете его таким, какой он есть. Вот и все. Он вам отплатит тем же, взаимопониманием и поддержкой ваших предложений и идей.

28. Насколько уместны шутки и анекдоты в ходе переговоров? Вы могли бы привести несколько примеров их адекватного использования. Мне кажется, это хороший способ снять напряжение в переговорах и разрядить обстановку –(Михаил, менеджер, г. Пермь).

Анекдоты и шутки очень уместны на определенных стадиях. Но не в момент знакомства. Вы можете корректно рассказать анекдот по аналогии с ситуацией ваших переговоров. При этом, правда, нужно помнить, что ваша позиция не должна превосходить позицию партнера в переговорах. Не надо подтрунивать над оппонентами, если это, конечно, не трехсторонние переговоры, где вам нужно перетянуть одного из партнеров на свою сторону. Хороши анекдоты и для того, чтобы закрепить расположение партнеров после удачной встречи. Примеров хороших анекдотов в книге много, и все они так или иначе связаны с темой переговоров. Пользуйтесь ими и располагайте к себе партнеров. Никто не любит скучных и невыразительных собеседников.

29. Вы пишете, что необходимо не показывать в ходе переговоров своей заинтересованности в покупке или продаже, но как это сделать, если с самого начала вы рекомендуете всегда выражать четкие намерения, а в конце фиксировать жесткие договоренности? –(Ольга Николаевна, руководитель проекта, компании «ВМП», г. Екатеринбург)

Не будьте искренними с партнерами, которые вами манипулируют и склонны к шантажу, и, напротив, будьте открытыми, если ведете переговоры на равных. Вообще, я убежден, что ваши партнеры должны точно знать сферу ваших интересов, но никогда не знать вашего последнего рубежа в поставленных целях и ценах, которые вы готовы заплатить за их достижение?

30. Какие особенности ведения переговоров мужчин с женщинами и женщин с мужчинами? И как не допустить ошибки в этом аспекте? –(Андрей, директор по развитию компании web-разработчика, г. Москва)

Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.

Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.

Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.

31.  Каковы особенности публичных переговоров, т. е. переговоров, которые транслируются на телевидении в прямой эфир, и как провести их с успехом? –(Михаил, г. Москва).