Переговоры без поражения. Гарвардский метод

То, что справедливо для конкретного человека, не менее справедливо для групп людей и для целых народов. Переговоры вряд ли увенчаются успехом, если одна сторона будет считать, что другая угрожает ее основным человеческим потребностям. Во время переговоров между Соединенными Штатами и Мексикой США требовали от Мексики снизить цены на природный газ. Предполагая, что основным вопросом переговоров является денежный, министр энергетики США отказался одобрить увеличение цены, о котором договорился с мексиканскими компаниями американский нефтяной консорциум. Поскольку в тот момент у Мексики не было другого потенциального покупателя, министр полагал, что страна будет вынуждена снизить цену до требуемого уровня. Однако мексиканцы были заинтересованы не только в справедливой цене за собственный газ, но и в том, чтобы к ним относились с уважением, как к равным. Действия США стали еще одной попыткой унизить развивающуюся страну. Естественно, что она вызвала возмущение и гнев. Вместо того чтобы продавать газ, мексиканское правительство предпочло сжигать его впустую. Переговоры о снижении цены стали политически невозможными.

Рассмотрим еще один пример. Во время переговоров о будущем Северной Ирландии протестантские лидеры игнорировали потребность католиков в принадлежности и признании, а также в уважении и равенстве. В ответ лидеры католиков не обращали ни малейшего внимания на потребность протестантов в безопасности. Страхи протестантов воспринимались как «их проблема», а не как законное беспокойство, нуждающееся во внимательном отношении. Неудивительно, что достичь результатов так и не у далось.

Составьте список. Для того чтобы разобраться в сложной системе интересов каждого участника, записывайте все, что вам удалось узнать. Это не только поможет лучше запомнить потребности каждой из сторон. Таким образом вы сможете усвоить новую информацию и правильно расставить приоритеты. Более того, подобный список даст вам представление о том, как можно удовлетворить все выявленные интересы.

Говорите об интересах

Цель переговоров – удовлетворение интересов. Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить свои потребности. Другая сторона может не представлять, в чем заключаются ваши интересы, точно так же как и вы можете представления не иметь об интересах противника. Один или оба участника переговоров могут целиком сосредоточиться на прошлых обидах вместо того, чтобы стремиться к взаимовыгодному будущему. Вы можете просто не слышать друг друга. Как можно конструктивно обсуждать взаимные интересы, если оба участника заняли жесткую позицию и не готовы идти на компромиссы?

Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить свои потребности.

Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы, объясните, в чем они заключаются. Член группы обеспокоенных граждан, возражающих против строительства, должен четко рассказать о вопросах, связанных с безопасностью детей и со спокойным ночным отдыхом. Писатель, который хочет подарить как можно больше своих книг, должен обсудить этот вопрос со своим издателем. Издатель также заинтересован в рекламе, поэтому он может предложить автору книги для рекламной кампании по более низкой цене.

Делайте свои интересы понятными. Если у вас разыгралась язва и вы пришли к врачу, вам вряд ли удастся испытать облегчение, если вы заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы. Это ваша работа.

Первый совет – будьте конкретны. Конкретные детали не просто делают ваше описание достоверным – они производят впечатление. Рассмотрим пример. «За прошлую неделю дети трижды чуть было не попадали под ваши грузовики. Во вторник, в восемь тридцать утра, ваш огромный красный грузовик с гравием двигался на север со скоростью примерно сорок миль в час и чуть было не сбил семилетнюю Лоретту Джонсон».

Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы.

Если вы не будете утверждать, что интересы другой стороны являются незначительными и незаконными, вам удастся убедить противника в серьезности своего беспокойства. Вводные фразы типа «поправьте меня, если я не прав» демонстрируют вашу открытость. Даже если другая сторона вас не поправит, она обязательно примет во внимание ваше описание ситуации.