Переговоры без поражения. Гарвардский метод

2. Проясните основные правила, в том числе и правило, запрещающее критиковать предложения друг друга. Если участники незнакомы, встреча должна начаться с процедуры представления. А затем сформулируйте основные правила мозгового штурма. Категорически запретите употреблять критические замечания любого рода.

3. Процесс совместного изобретательства порождает новые идеи, поскольку каждый из нас способен лишь на определенные предположения, укладывающиеся в наши собственные рамки. Если мы будем отклонять новые идеи только потому, что они не устраивают всех участников процесса, нам никогда не выработать правильного решения. Если же, напротив, приветствовать странные идеи, даже те, которые, как кажется, лежат за пределами возможного, группа может, оттолкнувшись от них, предложить варианты, которые окажутся вполне возможными, но о которых никто раньше и не думал.

4. Вы можете принять и другие ключевые правила мозгового штурма: например, не вести стенограммы и воздерживаться от фиксации того, кому какая идея принадлежит.

5. Мозговой штурм. После того как цель встречи станет ясна, включайте свое воображение. Постарайтесь выработать как можно больший список идей, рассмотрев предложенную проблему под всеми углами зрения.

6. Записывайте идеи максимально подробно. Записывайте идеи либо на черной доске, либо, еще лучше, на больших листах. Благодаря этому у группы создастся ощутимое чувство коллективных достижений. Это чувство поможет воздержаться от взаимной критики, снизит повторяемость и будет способствовать предложению новых идей.

После мозгового штурма

1. Выделите наиболее перспективные идеи. После мозгового штурма правило отказа от критики можно несколько ослабить, чтобы иметь возможность выделить наиболее перспективные идеи. Вы еще не находитесь на стадии принятия решения, вам нужно определить предложения, которые заслуживают дальнейшего развития. Пометьте те идеи, которые участникам процесса покажутся наилучшими.

2. Предлагайте улучшения наиболее перспективных идей. Выберите одну перспективную идею и предложите способы сделать ее лучше и реалистичнее. Вы должны представить, как воплотить эту идею в реальность. На этой стадии ваша основная задача – сделать перспективную идею максимально привлекательной. Предваряйте конструктивные критические замечания такими вводными предложениями, как: «Что мне больше всего нравится в этой идее» или «Может быть, будет лучше, если…».

3. Устанавливайте четкое время на оценку идеи и принятие решения. Перед окончанием встречи составьте список наиболее перспективных идей, предложенных в ходе мозгового штурма, и установите четкое время для определения, какие из них могут быть использованы в ходе переговоров и каким образом.

4. Проводите мозговой штурм с другой стороной. Хотя такой процесс гораздо более сложен, он может принести весьма ощутимые результаты. Трудность этого процесса объясняется возрастанием риска невольной выдачи ценной информации другой стороне, несмотря на все правила мозгового штурма. Вы неумышленно можете раскрыть конфиденциальную информацию или заставить другую сторону ошибочно принять предложенный вами вариант за окончательное предложение. Тем не менее совместный мозговой штурм позволяет выработать идеи, которые учитывают интересы всех участвующих сторон, создать атмосферу совместной работы и ознакомить стороны с интересами друг друга. Для того чтобы защитить себя в процессе совместного мозгового штурма, вы должны четко отделить этот процесс от переговоров. На переговорах стороны высказывают официальную точку зрения и говорят под запись. Люди настолько сосредоточены на цели достижения согласия, что все остальные цели им приходится растолковывать.

Для того чтобы снизить риск принятия на себя нежелательных обязательств, вы должны выработать в себе привычку каждый раз предлагать как минимум две альтернативы одновременно. Вы также можете высказывать мнение, с которым заведомо не согласны. «Я могу уступить вам дом за символическую сумму, или вы можете заплатить мне за него миллион долларов наличными, или…» Поскольку в действительности ни одно из этих предложений не может быть реализовано, те слова, что последуют за ними, будут рассматриваться как возможности, а не как реальное предложение.