Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Всегда бывает проще воздержаться от чего-то еще не сделанного, чем прервать действие на полпути. Но еще проще остановиться, чем пойти совершенно новым путем. Если работники хотят, чтобы на рабочих местах звучала музыка, руководству компании будет проще в течение нескольких недель не вмешиваться в подбор произведений, отдав их на откуп инициаторам программы, чем брать всю тяжесть этой работы на себя.

Поскольку большинство людей находятся под сильным влиянием собственных представлений о законности, для того чтобы предложить другой стороне приемлемое решение, вы должны оформить его в полном соответствии с их представлениями. Другая сторона с большей вероятностью согласится с предложенным вами решением, если оно будет выглядеть «правильно» – справедливо, законно, честно и т. п.

Немногое столь сильно влияет на решение, как прецедент. Ищите прецеденты. Ищите решение или утверждение, которые другая сторона делала в подобных обстоятельствах. Пытайтесь строить предлагаемое решение на прецеденте. Это придаст вашей просьбе объективность и упростит другой стороне процесс согласия с вами. Признав естественное стремление к последовательности и проанализировав слова и действия другой стороны, вы сможете предложить такие варианты решения, которые будут приемлемы для вас и в то же время будут учитывать точку зрения ваших противников.

Одних угроз недостаточно. Вы должны рассмотреть с точки зрения другой стороны не только предложенное решение, но и последствия его реализации. Если бы вы были на месте своих противников, чего вы опасались бы более всего? На что бы вы надеялись?

Мы часто пытаемся воздействовать на других людей угрозами и предостережениями относительно того, что произойдет, если они не поступят так, как хочется нам. Однако предложения в подобной ситуации гораздо более эффективны. Сосредоточьтесь на том, чтобы другая сторона осознала, каких последствий следует ожидать, поступи она по-вашему. А затем постарайтесь максимально улучшить эти последствия. Как сделать свои предложения максимально привлекательными? Чего более всего хочет другая сторона? Может быть, вашим противникам хочется самим сделать окончательное предложение? Может быть, им бы хотелось объявить о решении? Что бы такое вы могли им предложить, что было бы привлекательно для них и необременительно для вас?

Для того чтобы оценить предлагаемый вариант с точки зрения другой стороны, подумайте о том, какой критике подвергнутся ваши противники, согласившись на подобные условия. Сформулируйте пару предложений, заняв позицию критика достигнутого соглашения. Затем попробуйте ответить на эту критику, представив себя на месте другой стороны. Подобное упражнение поможет вам оценить ту ситуацию, в какой находятся ваши противники. И тогда вы сможете выработать такие варианты решения, которые вполне удовлетворят интересы другой стороны. Благодаря этому противники смогут принять вполне удовлетворяющее вас решение.

И наконец, последнее испытание для предлагаемого вами варианта решения. Сформулируйте его таким образом, чтобы на него можно было ответить абсолютно однозначно – только «да». Набросайте черновик предложения, на которое можно ответить «да», и это «да» прозвучит убедительно, реалистично и оперативно. Сделав это, вы значительно сократите риск того, что ваши сиюминутные интересы не позволят оценить положение другой стороны.

В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. В процессе любых переговоров такая тактика помогает находить новые ходы, открывать запертые двери и достигать соглашения, удовлетворяющего все заинтересованные стороны. Вы должны разработать множество вариантов, прежде чем остановиться на каком-нибудь одном. Сначала изобретайте, решать будете потом. Выявляйте интересы общие и различные. Пытайтесь соединить их. И старайтесь сделать решение максимально легким для другой стороны.

5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, сколь бы изобретательны вы ни были в учете взаимных интересов, как бы высоко ни ценили хорошие отношения, вам почти всегда приходится сталкиваться с жестокой реальностью – интересы сторон всегда находятся в конфликте. Никакие разговоры о взаимной выгоде этого факта не скроют. Вы хотите, чтобы арендная плата была низкой, домовладелец хочет, чтобы она была высокой. Вы хотите, чтобы товар доставили завтра, поставщик хочет осуществить доставку не ранее следующей недели. Вам хочется иметь большой кабинет с красивым видом из окон. Этого же хочет и ваш партнер. И подобные различия невозможно игнорировать или решать втихомолку.

Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого