Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Когда имеет смысл отказаться от переговоров? В этом вопросе все зависит от привлекательности вашей наилучшей альтернативы и оценки вероятности того, что переговоры могут привести к более выгодным результатам. Только опираясь на подобный анализ, вы можете решить, стоит ли вести переговоры и какие усилия для этого следует приложить. Если ваша наилучшая альтернатива выглядит достаточно привлекательно, а переговоры явно зашли в тупик, нет никакого смысла попусту тратить время и силы. С другой стороны, если наилучшая альтернатива довольно сомнительна, имеет смысл потратить время и приложить некоторые усилия даже в том случае, если переговоры кажутся абсолютно бесперспективными. Возможно, достигнутый результат все же окажется лучше, чем то, на что можно рассчитывать, прекратив переговоры.

Для проведения подобного анализа вы должны очень четко представлять свою наилучшую альтернативу и альтернативу другой стороны. Не следует совершать ошибки, свойственной банку, ведущему переговоры с обанкротившейся энергетической компанией. Юридически банк может получить данную компанию в собственность. Однако судья заявил, что стороны должны прийти к соглашению. Банк предложил приобрести 51 процент акций и снизить проценты по займу, но компания, владельцем которой являлось руководство, заупрямилась. Банк тратил массу времени на то, чтобы пробудить у компании интерес к переговорам. Естественно, что фирма отказывалась. Энергетическая компания в качестве наилучшей для себя альтернативы рассматривала возможность роста цен на топливо. Если бы такое случилось, она смогла бы погасить заем и сохранить за собой все свои акции. Банк же не смог здраво оценить ни собственную наилучшую альтернативу, ни альтернативу энергетической компании. Банк должен был вести переговоры только с судьей, чтобы дать ему понять всю несправедливость и неразумность сложившейся ситуации. Однако банк считал, что переговоры возможны только с энергетической компанией.

Правительства часто совершают подобную ошибку, предполагая, что их наилучшая альтернатива более привлекательна, чем на самом деле. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда правительство считает, что в данной ситуации ни «политические», ни «экономические» шаги не принесут никаких результатов, но всегда сохраняется возможность «военных мер». Однако подобный выход далеко не всегда оказывается приемлемым. Вспомните ситуации с захватами заложников. Военное разрешение ситуации никоим образом не гарантирует сохранение жизни людей. Рейды, подобные совершенному израильским спецназом в Уганду для освобождения заложников, захваченных в Энтеббе (аэропорт в этом городе проектировался и строился израильскими специалистами), являются исключением. Кроме того, сложность подобной тактики с каждым разом возрастает, поскольку террористы учатся на собственных ошибках. Словом, все зависит от ситуации. Может ли поставленная цель быть достигнута исключительно собственными силами или представители другой стороны тоже должны принимать решение? В последнем случае вы должны определить, можете ли вы повлиять на это решение, каким оно должно быть в ваших интересах и каким образом (если вообще каким-то) военная сила может повлиять на это решение?

Не думайте, что ваша наилучшая альтернатива более эффективна, чем переговоры. Все тщательно взвесьте. А затем принимайте решение о продолжении переговоров или об их прекращении.

Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»

Некоторым образом все люди похожи друг на друга. Мы все хотим, чтобы нас любили и уважали, мы хотим уважать себя, нам не нравится, когда нами беззастенчиво пользуются или обманывают. Однако в другом смысле слова мы все абсолютно разные. Причем непохожи друг на друга даже те, кто вырос и живет в одних и тех же условиях. Одни из нас общительны, другие застенчивы. Одни любят поговорить и отличаются отточенной логикой, другие полагаются больше на физическую силу и эмоции. Одни прямолинейны, другие тактичны. Одни предпочитают открытый конфликт, другие готовы практически на все, лишь бы избежать неприятной ситуации. Во время переговоров следует учитывать, что у каждого участника есть собственные интересы и что каждый общается в свойственной только ему манере. Для каждого убедительны свои доводы, и у каждого есть свои способы принятия решения. Как же учесть все эти сходства и различия, ведя переговоры с различными людьми? Дадим вам несколько полезных советов.