Переговоры без страха и тревог

Возьмем для примера, человека у которого доминирует потребность в признании. Понятие «признание» подразумевает то, что этот человек испытывает потребность в признании его личных заслуг, его профессионального уровня, его вклада в развитие чего либо, его способностей или навыков. Во время презентации Вы делаете несколько комплиментов, например: «Приятно слышать, что Вы сделали такие серьезные замечания и уточнения. Я вынужден признать, что ранее у нас не было таких профессиональных клиентов. Некоторые Ваши вопросы меня даже поставили в тупик, спасибо Вам за науку». Главное – подчеркнуть уровень профессионализма клиента. После такого комплимента на его смущенном лице расплывется с трудом подавляемая довольная улыбка. Теперь этот клиент «плохо видит». Точнее, видит хорошо, но через «розовые очки». Но если Вы поступите иначе и уточните, что он не совсем верно что-то понимает, даже если это и так, Вы тут же получите проблему в виде интенсивного сопротивления. Это один из примеров практического применения знания закономерностей, связанных с потребностями людей и применения комплиментов.

Человек не ощущает свои психологические потребности столь же явственно, как желание поесть или сходить в туалет. Но при этом потребности сами очень сильно влияют на структуру и особенности поведения, выбор профессии, восприятия, предпочтения, определяют способ и ориентиры в принятии решения, влияют даже на выбор друзей и спутников жизни. Например, потребность в безопасности делает людей недоверчивыми и подозрительными, они предпочитают торговать «очевидными» продуктами с понятным и явным спросом, к примеру, водкой, продуктами питания, машинами, строительными материалами и т. д.

У человека могут доминировать две потребности в разной или в одинаковой степени. Наиболее часто встречается пара потребностей – это потребность в безопасности и власти. Это связано с тем, что многие люди реализуют потребность в безопасности через достижение власти.

Преобладающая потребность в подавляющем большинстве случаев доминирует практически всю жизнь и меняется довольно редко. Скорее, одни потребности становятся менее актуальными, а другие – более приоритетными и значимыми.

Часто у молодых людей возрастом до 23–24 лет бывает очень сложно определить доминирующую потребность. Видимо, гормональный взрыв затмевает все прочие потребности, и все остальное их больше не интересует. Последнее – шутка, но не без доли правды. У девушек заметить доминирующие потребности можно уже к 20 годам.

Когда Вы своими словами или действиями помогаете удовлетворить доминирующую потребность, у человека возникает чувство радости и удовлетворенности. Это временная радость, и она не решит всех проблем, но может очень сильно Вам помочь получить желаемое. Если Вы будете удовлетворять потребности при каждой встрече, у партнера появится определенный условный рефлекс на Вас. Такой «условный рефлекс» обеспечивает прочность и значимость отношений с вами для партнера и теплые отношения. Иными словами, он рад будет Вас видеть и общаться с вами. Поэтому не скупитесь на комплименты и удовлетворяйте его потребности.

Основной инструмент удовлетворения потребностей – это просто комплименты и невербальное выражение эмоций (когда ваше лицо и поза демонстрируют восхищение или удивление словами и способностями человека). Для получения позитивного результата достаточно 1–3 удачных комплиментов во время одной встречи. Важно понимать, что комплименты должны соответствовать психологическим потребностям клиента, иначе они могут быть неуместными.

Потребности носят общечеловеческий характер, их суть и содержание не меняется в зависимости от культуры или национальности.

Образование и статус не влияют на проявление потребностей. Но в соответствии со статусом и уровнем развития собеседника может меняться содержание комплиментов.

Важно осознавать, что наличие той или иной потребности не характеризует человека в системе «хороший – плохой». Потребности не является ценностным критерием в оценке человека. Потребность во власти может реализоваться как в хорошем руководителе, так и в садисте. Поэтому нет смысла брезгливо или гордо отзываться о своих потребностях. Или пренебрежительно относиться к другим людям потому, что их доминирующая потребность находится ниже на рисунке. Рисунок и иерархия потребностей – это скорее удобная условность, для объяснения.

Имейте в виду, что комплимент в любой ситуации должен быть искренним. Иначе Вас будут подозревать в хитрости и лицедействе. Думаю, что большинству из Вас совсем не жалко немножко сердечного тепла для другого человека, даже если он Вам и не очень симпатичен. Ведь когда он обрадуется, то Вам самим станет приятней общаться с ним. Возможно Вы даже в него «влюбитесь». Если Вы чувствуете, что не можете искренне быть доброжелательным, то лучше избегать делать комплименты. Я знаю людей, чьи комплименты звучат как издевательства.

Описание потребностей