Переговоры без страха и тревог

Во-вторых , Вы подчиняете других. Это очень просто. Попросите кого-нибудь подвинуть стул, открыть окно, выключить свет. Неважно, о чем Вы попросите, главное, чтобы все видели несколько простых действий управления другими. Я часто делаю так. Сильно хлопаю в ладоши и замолкаю. Все слышат хлопки и постепенно затихают. Дождавшись тишины с серьезным лицом, я неожиданно широко улыбаюсь и здороваюсь с участниками. При этом делаю несколько шагов вперед, к аудитории, приближаясь к ней насколько возможно. Здесь я заставил людей подчиниться, отреагировать на хлопки, и неожиданным изменением поведения захватил внимание. Несколько раз мне приходилось даже свистеть, громко и пронзительно как в детстве.

В-третьих , нужно управлять структурой и временем аудитории. Например: «Я прошу прощения, что оторвал Вас от поточных дел, за это постараюсь сделать свою презентацию короткой и полезной для Вас. Я Вам представлю сегодня свой продукт, расскажу, чем он может быть полезен, это займет буквально несколько минут, а потом с удовольствием отдамся на растерзание Вашим вопросам». Или например: «Прошу записать этот вопрос, я отвечу в конце встречи вместе с другими». «Давайте обсудим сначала преимущества, а потом перейдем к деталям».

Структурировать время и управлять темой в публичной презентации гораздо проще и легче, чем то же самое сделать в кабинете у директора фирмы заказчика.

Несколько основных рекомендаций по поведению в процессе проведения презентаций.

1. Самые ключевые моменты Вы должны произнести не менее 6 раз. Это позволит обеспечить запоминание. Желательно акцентировать внимание участников на каждом повторении. Например, в шутливой форме: «И снова мы подошли к упоминанию о том, что наш прибор лучше других тем, что он быстрее всего приводится в готовность. Я думаю, что Вы все уже запомнили чем наш прибор лучше – он быстрее и надежнее».

2. В процессе выступления, независимо от размера аудитории, Вы должны управлять силой и интонацией голоса. Однообразие речи убивает любое выступление. Тренироваться просто. Во время любых разговоров, даже дома, меняйте силу и интонацию. Например: «Дорогая (громко), сделай пожалуйста кофе (чуть тише, но с игривой интонацией)». Тренируйтесь, Вы же знаете всему можно научиться.

3. Вы обязаны постоянно двигаться, а если не позволяет территория – хотя бы жестикулировать. С точки зрения физиологии, гораздо легче удерживать внимание на объекте, который двигается, чем на статичном.

4. Избегайте использовать кафедры, трибуны и другие предметы, за которыми можно спрятаться. Все, что является преградой между вами и людьми, заметно ухудшает контакт с аудиторией.

5. Ваше лицо не должно быть формальным, даже если это классическая деловая встреча. Эмоции и их откровенность должны легко читаться на Вашем лице.

6. В начале встречи обязательно проверьте, хорошо ли Вас слышно всем.

7. Ваш монолог о продукте не должен длиться больше 6 минут. Лучше больше времени посвятите обсуждению вопросов и сложностей.

8. На этапе подготовки сформулируйте и заучите наизусть основные тезисы в лаконичной форме. Чтобы говорить легко, понятно и коротко.

9. По возможности уходите от монолога, старайтесь вовлекать участников во взаимодействие.

10. Используйте проектор, а лучше сам продукт, дайте возможность людям потрогать, посмотреть, включить, попробовать. Больше всего увлекает непосредственный контакт с предметом, т. е. его прямое использование насколько это возможно. По возможности начинайте с демонстрации использования, а потом переходите к работе с вопросами. Так Вы получите больше лояльности и заинтересованности участников.

11. Не спорте с участниками.

12. Не бойтесь иногда признать того, что Вы чего-то не знаете. Это рентабельнее, чем пробовать «выкрутиться».

13. Отвечая на каждый вопрос и реплику, держите в сознании свои задачи. Именно ваши задачи помогут Вам отвечать так, чтобы их достигнуть.

Особенности индивидуальной презентации

Потребность в индивидуальной презентации довольно часто появляется во время переговоров, особенно когда Вы заходите с новым продуктом. В какой-то момент возникает вопрошающая тишина, или Вы отвечаете на конкретный вопрос клиента словами «Подождите, Андрей, давайте прежде, чем мы уйдем в обсуждение условий и проблем, я Вам коротко озвучу основные отличия и преимущества товара». Именно в эти минуты возникает необходимость презентации. Обратите внимание, что это не работа с возражениями или просто демонстрация преимуществ.

Иногда партнер дает возможность в буквальном смысле провести короткую презентацию. Но помните, что у Вас всего 3–4 минуты. Дальше людям очень сложно удерживать свое внимание. Старайтесь рассказывать так, чтобы Вам задавали уточняющие вопросы или формулируйте альтернативные вопросы: «Петр Иванович, с чего начать: со всех характеристик или с особенностей применения?» Так Вашему партнеру будет удобнее и интереснее воспринимать информацию.