Переговоры без страха и тревог

В процессе работы Вы, как правило, не осознаете, своих убеждений. Но они дают о себе знать постоянно. Именно они Вам изнутри подсказывают: « Хватит, здесь ничего не светит; тут ничего не получится; мы не сможем конкурировать; ему это не надо; что мне его бить, что ли, чтобы он согласился? ». Причиной такой реакции является глубинное убеждение в том, что «нехорошо» влиять на человека или в том, что если я буду влиять или требовать, то «меня не будут любить», «я им не понравлюсь» или «мне откажут» . Так вот: мы приходим на переговоры не за любовью, а за результатом. Если мы приходим за любовью, то это уже другие переговоры, например: Вы с цветами пришли к девушке. Вероятность того, что к нам будут относиться не очень хорошо или то, что нам откажут, растет именно тогда, когда мы начинаем заискивать перед партнером. Он увидит нашу слабость и будет «отжимать нас по полной» программе. Я, например, так и делаю и думаю, что многие из нас делают так же. Меня же в переговорах интересует выгода, а не то, как я соответствую некоторому образу, который сам же и придумал. Поверьте, что в большинстве случаев наш образ «себя» довольно сильно не совпадает с образом «нас» у нашего окружения. Так что переживать по поводу того, что мы как-то не так выглядим, нет никакого смысла. Я не имею в виду внешние признаки аккуратности и гигиены.

Основные антитезисы и базовые установки этой моральной проблемы, звучат так:

· «Я хожу на переговоры за результатом, а не за «мифической любовью».

· «Настойчивость помогает добиться своего».

· «Если я настойчив, а меня еще не выгнали, значит у меня еще хотят купить товар!!!»

2. «Им тяжело». Вторая моральная проблема – это переживание за доход партнера или сложности, которые испытывает партнер в сотрудничестве с нами. Эта проблема часто возникает тогда, когда у партнера финансовые трудности, или он сделал так, что Вы поверили в это. Исходя из «сложностей и трудностей» партнера, Вы уступаете в цене и условиях. Наверно это благородно, но странно. Вам хлеб в магазине не продадут дешевле, а за помощью нужно обращаться в другие места. Уверены ли Вы, что над вами не посмеются потом, когда получат скидку? Нужно понимать, что работа – это не благотворительность, и Вам за «красивые глаза» никто не скинет цену (хотя иногда бывает и так). Если Вы хотите помочь человеку, то просто дайте ему денег из собственного дохода. Как говорится: «не учите жить, помогите лучше материально». Уверен, что именно этого Вы и не сделаете.

Но Вы же хотели сделать скидку?! Вероятно, Вы просто попались на примитивную и наиболее распространенную манипуляцию – «жалость». Партнер «давит» на жалость, чтобы вызвать у Вас чувство вины. Таким образом, он пытается убедить Вас, что Вы сделаете «бедному» партнеру плохо, если не дадите ему скидку. И уж совсем сделаете хорошо, если Вы пошли к своему начальству выбивать дополнительные преференции (за исключением очевидно рациональных случаев) для своего клиента. Жалость и переживание за проблемы партнеров в переговорах обозначают вашу профессиональную несостоятельность. Это ведь не благотворительная акция. Вы не имеете никакого морального права лишать дохода себя, Ваших коллег, компанию и семьи Ваших работников.

Основной антитезис этой моральной проблемы: «Смысл моей работы в максимальной прибыли и удобстве для себя, и если я могу взять больше без потерь для себя, то глупо брать меньше. Если я делаю уступки, то только для развития будущей перспективы и своей выгоды, когда это очевидно». «Критерием цены является, только способность клиента купить товар по Вашим ценам и очевидный риск ухода клиента к конкурентам».