Переговоры без страха и тревог

Этот метод продемонстрировал свою высокую эффективность при проведении серьезных переговоров, незначительных продаж и даже телефонных переговоров.

Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы «не навреди» и «сотрудничество ради общего успеха». Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.

Постараюсь объяснить механизм функционирования нашего сознания при помощи определенных метафор, которые помогут Вам лучше понять данный процесс. Если описывать деятельность сознания традиционными научными терминами, придется написать еще одну книгу.

Мы живем в мире, который сами себе представляем. Следовательно, мир – это то, что мы о нем думаем. Если мы постоянно воспринимаем мир как опасный, то неосознанно замечаем в основном то, что представляет для нас опасность, все остальное остается незамеченным и проходит мимо. О людях, которые замечают только хорошее, радостное, чистое и светлое, часто говорят, что они наивные. Исходя из этих положений, можно сделать вывод о том, что если мы поменяем отношение к миру или ситуации, то они изменятся. Это так называемая параллелистическая теория, которая описана во многих религиозных учениях, философских течениях и научных работах по психологии. Например, К.Г. Юнг и его последователи очень подробно описывали эти механизмы. В философии подобную теорию рассматривают как теорию объективного идеализма, но теоретические умопостроения не являются целью этой книги. Перейдем к делу, то есть к основным закономерностям данной методики.

Основные положения

1. Использование визуализации с целью давления или насилия по отношению к другим людям или группам людей обязательно приведет Вас к аналогичной ситуации. Отсюда принцип: не навреди себе в первую очередь.

2. Задачи, которые Вы хотите достичь с помощью визуализации, должны быть конкретными, четкими, указаны в цифровом или любом, физически измеряемом виде. Например, нужно «провести веселые переговоры». Вы ищите в своем опыте состояние, которое будет эталоном для веселья, чтобы его смоделировать. Если Вы не сформулируете четкую цель, то Вы получите то, что смоделируете. Вот пример из собственного опыта.

Я моделировал ситуацию успешных переговоров. Выглядела она так. Переговоры пройдут в дружеской обстановке, мы достигнем согласия и понимания. В результате мы очень мило пообщались и даже много смеялись. Мы пришли к согласию по многим вопросам, только не по тем, которые мне нужно было решить на самом деле. Вначале я усомнился в своих способностях. А потом понял: что заказал, то и получил. Мы оба согласились с тем, что в Америке уровень жизни намного выше, чем у нас. Визуализация прошла успешно. Я ведь не представил себе конкретных тем, цифр, условий. А кто виноват? Именно для этого следует быть конкретным в формулировке своих задач на переговорах.

3. Задачи, которые Вы ставите перед собой, должны быть реально достижимы.

4. Эта методика подразумевает, что ваш партнер должен получить определенную выгоду от сотрудничества с вами, причем выгода может быть как материального, так и морально-ценностного плана.

Если Вы согласились принять эти принципы без критики, то мы продолжаем.

Шаг первый

Этап подготовки. Вы собираете как можно больше информации о своем партнере, его соратниках, их интересах, потребностях и ожиданиях а также обстоятельствах, которые могут повлиять на ход переговоров. То есть делаете то, что мы обсуждали в главе о структуре переговоров.

После этого, Вы анализируете материал и формируете стратегию проведения переговоров, определяете цели-максимум и минимум, возможные бонусы для другой стороны и, естественно, формируете пакеты предложений.

Шаг второй

После того как все это сделано, можете выпить чаю и отдохнуть. Второй этап требует достаточно высокой степени расслабления тела и активизации внимания. Как правило, расслабление достигается в положении полулежа, в кресле, сидя на краешке стула или в любой другой расслабляющей позе, которая Вам удобна. Не рекомендую делать это лежа, поскольку в этом случае Вы можете попросту заснуть.

Для начинающих подскажу, что лучше всего расслабляться, контролируя свое дыхание. Внимательно следите за своим дыханием. Делаем медленно «вдох – выдох», «вдох – выдох» и так раз 20. Этого достаточно для того, чтобы успокоить сознание и расслабиться. Если кто-то из Вас занимается какими-либо техниками визуализации, релаксации или дыхания, расслабляйтесь так, как Вам удобно.

Шаг третий