Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

«Я спросил, платят ли музыкантам за дорогу, если выступление проходит в Сан-Франциско», – рассказывал Джейсон, вице-президент по маркетингу компании Medtronic, производящей медицинское оборудования. Марша сказала, что не платят, но добавила, что до того места, где будет проходить свадьба, доехать весьма непросто. Тогда Джейсон объяснил ей, как музыкантам легче всего добраться: «Группа сядет на паром, а наши люди заберут их прямо с причала. Это трудно?» И действительно, хотя Тибурон и находится вне границ Сан-Франциско, он ближе к консерватории, чем некоторые районы города. Результат: агент отказалась от требования удвоенной оплаты из-за времени поездки.

Задавайте вопросы, пока не найдете именно такого человека – того, кто поможет вам достичь ваших целей. Макс Прилютский хотел поменять билет на конференцию, приобретенный им у компании Ticketmaster Entertainment, с пятницы на субботу. Однако ему сказали, что проданные билеты «возврату и обмену не подлежат» – такова политика компании. И тут Макс, ученый из Филадельфии, подумал: а кто на самом деле принимает решение в этой ситуации? Ведь не Ticketmaster – они всего лишь агенты по продаже билетов. На самом деле решение принимает организатор конференции, на которую хотел попасть Макс. И потому он позвонил организатору и объяснил ему все в деталях, шаг за шагом. Организатор сказал: «Нет проблем».

Документальное подтверждение (в письменной или устной форме) – ключевой аспект использования стандартов другой стороны в переговорах. Просите предоставлять вам копии всех документов, подтверждающих заявления другой стороны. Предоставляйте копии документов, подтверждающих ваши заявления.

Лора Просперетти покупала много товаров в косметическом магазине Douglas Cosmetics в Филадельфии. Однако ей, в отличие от ее друзей, никогда не давали бесплатные рекламные образцы – пробники. Может быть, сотрудники магазина просто не знали, что она – лояльный покупатель? Ей казалось маловероятным, что в таком небольшом магазинчике будет компьютерная база данных, при помощи которой она могла бы подтвердить, что часто покупает там косметику. И потому она принесла свои счета по платежной карточке за прошлый год.

«Мне сделали отличный подарок», – рассказывала Лора, адвокат в компании Clearly Gottlieb Steen Hamilton в своем родном Риме. По ее словам, спустя несколько лет у нее все еще была та «большая сверкающая зеленая сумка», наполненная полноразмерными образцами. Главное в ее подходе заключалось в том, что она соединила отношения и доказательства сотрудничества и, конечно же, решила вести переговоры.

Зачастую эти приемы работают незаметным образом. Но стоит их увидеть и воспользоваться ими в первый раз – вы будете замечать возможности для их применения повсюду.

Личные контакты

При пользовании стандартами следует как можно чаще завязывать личные контакты с другими людьми. Покупатели заплатят вам больше, продавцы затребуют меньше: ведь личный контакт – это своего рода психологическая валюта, заменяющая деньги в мире, полном гнева.

Рубен Муньос хотел получить скидку на аренду автомобиля в компании Hertz. Контрагент Джованна заявила, что скидок или рекламных акций нет. Рубен, приведший с собой двухлетнюю дочь, заметил, что Джованна беременна. Он спросил, есть ли у нее другие дети. Та ответила, что у нее два мальчика, а теперь она надеется, что у нее будет девочка. Они немного поговорили, и Рубен рассказал ей о том, как воспитывать девочек.

«Вы состоите в какой-нибудь профессиональной группе?» – спросила Джованна, подняв на него взгляд. «Да, – ответил Рубен. – Я член Американской ассоциации адвокатов. Но я оставил дома свою членскую карточку». Джованна заявила, что, к сожалению, не может предоставить скидку без доказательств. Они поговорили еще немного, и Рубен спросил, можно ли ввести в компьютер информацию о скидке без подтверждения. Джованна ничего не ответила, лишь начала набирать что-то на компьютере. Через минуту Рубен получил 30 %-ную скидку на два дня аренды автомобиля. Она даже нарушила корпоративные правила!

Карлос Васкес протянул Джейн, менеджеру магазина, свою визитку и сказал, что обожает игровую приставку Xbox. При ее покупке он просил 10 %-ную скидку, а за проявленный энтузиазм ему предоставили 40 %-ную.

Выберите несколько мест, где вы любите делать покупки, обедать и бывать по каким-либо делам. Затем постарайтесь познакомиться с максимальным числом людей, работающих в этих местах. Обычно времени на завязывание разговора уходит немного. Мой опыт показывает, что сотрудники магазинов будут относиться к вам более благожелательно, если знают вас.