Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

И тогда Скотт разработал целый план действий в особой обстановке, в котором были учтены домики для отдыха, души и поезда. Он рассказал жене в подробностях, как будет проходить их путешествие, и поведал ей о том, что очень многие, ходившие этим маршрутом, получили истинное наслаждение. Он пообещал ни на секунду не оставлять ее одну. И она согласилась поехать. Он ослабил ее глубинные страхи, признав их и заговорив о них. «Мы отлично провели время», – рассказывал он потом. Ныне Скотт работает консультантом в отделении компании Boston Consulting Group в Далласе. Он проделал обмен ролями, чтобы определить чувства жены, а затем уменьшил воспринимаемый ею риск, объяснив все подробности.

Даже если страхи другого человека кажутся нелепыми – для того человека они весьма реальны. Ведите такого человека шаг за шагом от его страхов к ощущению безопасности.

Стив Шокухи хотел купить дочери Бриджитте собаку, однако его жена боялась за безопасность девочки. Она также полагала, что собаки разводят грязь. Стив сказал жене Дебре что, конечно, во многом она абсолютно права. Это был эмоциональный платеж. Затем Стив спросил, не могли бы они купить для дочери собаку поменьше. Так дочь научилась бы ответственности.

Стив отвез жену к своим друзьям. У тех был кокер-спаниель, купленный у уважаемого заводчика. Дебра согласилась, что собака очень красива. «Мне просто нужно было узнать, в чем истинный источник ее страхов, чтобы я мог несколько успокоить ее», – сказал потом Стив, ныне возглавляющий семейную компанию по продаже недвижимости в Нью-Йорке. Он продвигался постепенно, шаг за шагом, объяснил жене все подробности. В итоге у них появился кокер-спаниэль по кличке Бенджи.

Марк Сильверстайн с женой планировали отпуск мечты в Европе. Жена настаивала на том, чтобы перемещаться по Италии на поезде. Ей не хотелось, чтобы муж или она сама садились там за руль автомобиля. «Ей было страшно, что я поведу машину в Италии», – рассказывал Марк. Однако в США она не боялась, когда муж садился за руль. Почему? А потому что в США – ограничения скорости, машины побольше, и у них автоматическая передача. В ее восприятии все это сводилось к тому, что водить в Италии не так безопасно.

Марк заметил, что манера вождения в Италии почти не отличается от американской. Но это ее не убедило, ведь ее страх был иррациональным. Тогда Марк напрямую обратился к страхам жены – и это помогло. Он пообещал ей взять напрокат машину побольше, выбрать страховку подороже, достать систему GPS-навигации, не ездить ночью и запастись картами. «А еще я отвезу тебя в бутик Prada, купим тебе сумочку или пару туфель», – сказал Марк жене.

«Prada? – воскликнула жена. – Точно?» «Клянусь! – ответил Марк. – Но только если мы возьмем напрокат машину среднего размера и проедем по всей Тоскане». Что я хочу этим сказать? Нужно все время возвращаться к образам в голове другого человека и при этом пытаться развеивать его страхи и опасения. В той ситуации Марк также обменялся тем, что имело для них с женой различную ценность – Prada и Тоскана.

В романтических отношениях люди ищут безусловной любви. Но это не значит, что вы не должны выступать с конструктивной критикой. Это значит, что другая сторона нуждается в вашей любви и поддержке. На свете полно людей, которые очень рады тому, что им постоянно оказывают эмоциональную поддержку. Они хотят, чтобы вы любили и ценили их, несмотря на все их недостатки. Такой подход резко контрастирует с традиционным, более деструктивным подходом, заключающимся в отказе от эмоциональной поддержки в качестве рычага влияния в переговорах об «отношениях».

К эмоциональным платежам можно отнести и возможность сохранить лицо. Зачастую это понятие ассоциируется с культурами Азии, хотя на самом деле оно используется намного шире. Дать возможность сохранить лицо – значит помочь другому человеку соблюсти свое достоинство и не испытывать смущение в присутствии дорогих ему людей.

Ралука Банеа отправила своей бабушке платежную карту, чтобы та сняла деньги с ее счета и купила себе лекарства. Однако бабушка отказалась воспользоваться картой, хотя сама не могла позволить себе покупку всего необходимого для лечения. «Я поняла, что она пыталась сохранить лицо», – рассказывала потом Ралука и потому решила представить ей ситуацию в другом свете, то есть воспользоваться рефреймингом.

«Разве ты не воспитывала меня в течение семи лет? – спросила она у бабушки. – Разве ты не заботилась обо мне, когда я была в больнице? И когда я болела, разве ты не настаивала на том, что будешь помогать мне?» Ралука объяснила, что хочет сделать ей подарок в знак признательности за все то, что бабушка сделала для нее за долгие годы. И еще она сказала, что здоровье – самое главное в жизни. Так может ли теперь бабушка принять ее подарок? Благодаря такой подаче старушка смогла сохранить свое достоинство и тем не менее принять деньги от внучки.