Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Жан-Пьер извинился, внимательно выслушал замечания полицейского, поблагодарил его и подробно рассказал о том, зачем приехал в Нью-Джерси на выходные. Ему не выдали талон за превышение скорости, полицейский не увеличил количество штрафных очков в его правах, и размер страховой выплаты за автомобиль не был повышен. Жан-Пьер всего лишь заплатил 43 доллара за то, что у него не было с собой страхового полиса. «Я просто попытался найти с полицейским общий язык», – рассказывал Жан-Пьер позже. Работает ли такой подход всегда? Безусловно, нет. Но так вы будете отбивать один дополнительный мяч в каждой девятой игре.

Конечно, очень трудно извиняться, если вы правы. И я не предлагаю вам делать этого. Однако слишком многие не извиняются даже в тех случаях, когда следовало бы. Как сказал Карлос: «Не стоит строить из себя крутого парня и размахивать кулаками – так вы не достигнете своих целей».

Изложение подробностей того, почему вы оказались в затруднительном положении, может стать убедительным. Однако: а) вы должны быть искренни; б) то, что вы говорите, должно соответствовать истине; в) собеседник не должен был выслушивать что-либо подобное уже миллионы раз. Цель не в том, чтобы обмануть другого человека или вывернуться как-нибудь, а в том, чтобы установить с ним контакт.

Любой охранник уже и так пресыщен выслушиванием извинений. Вам следует быть готовыми к тому, что охранник разозлится. «Почему же люди просто не делают то, что им положено делать?» – задается он вопросом.

Нихил Рагхаван хотел пройти в тренажерный зал, но забыл свой пропуск. Вахтер был неприветлив. «Нет пропуска – не войдешь», – сказал он Нихилу. Тот поинтересовался, кто может его впустить. Оказалось, это может сделать менеджер. Нихил попросил позвать менеджера. Когда тот пришел, парень попросил посмотреть и проверить все его личные данные. Конечно, задача системы безопасности – проверить, кто вы такой, а не удостовериться в наличии пропуска. Пропуск – всего лишь один из способов установления вашей личности.

Нихил пообщался с менеджером и со смотрителем раздевалки. У них был очень приятный разговор о сквоше, в который Нихил собирался здесь поиграть. И менеджер, и смотритель раздевалки сказали Нихилу, что, если он в следующий раз забудет свой пропуск, пусть попросит вахтера позвать кого-нибудь из них. Все дело было в том, чтобы установить систему, на которую стороны могли рассчитывать в будущем.

Мы считаем государственных служащих бюрократами. Мы все ненавидим бюрократию. Однако вести переговоры нам приходится не с бюрократией, а с отдельными людьми. Возможно, эти люди чувствуют себя обремененными всякими правилами, положениями и препятствиями еще больше, чем вы, ведь они имеют с ними дело каждый день. Так дайте этим людям возможность перевести дух – и они в свою очередь, как правило, благосклоннее отнесутся к вам. Попросите у них совета, посочувствуйте им. И если вы обижены на весь мир, спросите себя: «Хочу я достичь своих целей или нет?».

На Джонатана Шульмана наложили штраф в размере 65 долларов за то, что его мусор слишком долго не вывозился. На самом деле Джонатан был ни в чем не виноват – мусор оставил летом его субарендатор. И поэтому в суде Джонатан принес свои извинения, сказал, что постановление муниципальных властей нарушил его субарендатор, назвал его фамилию и сказал судье, что дал тому жильцу ясные инструкции, которые он не выполнил. «Разве не бывало в вашей жизни такого случая, когда вам трудно было заставить людей слушать вас?» – спросил Джонатан. Штраф сократили до 25 долларов. Повторюсь: нужно стремиться добиться большего в любой ситуации.

Обмен тем, что имеет различную ценность

Как в соглашениях на миллиарды долларов, так и в бытовых сделках можно найти что-либо подходящее для обмена. Иногда может оказаться, что вам достаточно лишь проявить уважение и поговорить с тем, кого обычно воспринимают как безликого работника вспомогательных служб.

Рон Шахтер хотел парковать свой мотоцикл в гараже, но не хотел при этом платить 120 долларов в месяц. Сторож сказал, что в гараже исключений не делают. Рону нужно было найти что-либо нематериальное, что заставило бы сторожа позволить ему парковать мотоцикл. И тогда Рон спросил: «А вы умеете ездить на мотоцикле?» «Нет, – ответил сторож, – но очень хотел бы научиться».

Удача, попадание в десятку! Рон, партнер и портфельный управляющий гонконгского хеджингового фонда Nine Masts, согласился учить сторожа вождению мотоцикла (но не его собственного). Результат: бесплатная парковка. А все благодаря обмену тем, что имело для сторон различную ценность.

Джастин Байер хотел избавиться от различных банковских сборов за обслуживание его чекового и сберегательного счетов в банке Citibank. Представитель банка не был заинтересован в том, чтобы помогать Джастину в этом. И хотя у конкурентов Citibank сборов было меньше, сотрудник сказал, что все равно Citibank – лучший банк.