Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

В 2010 году Южная Корея и другие страны обвинили Северную Корею в подрыве южнокорейского военного корабля. Представители Северной Кореи отвергли все обвинения в свой адрес. Всерьез заговорили о войне и санкциях. Почему же стороны не начали немедленно обсуждать эти вопросы за столом переговоров? Вместо угроз и обвинений следовало повторять лишь одну фразу: «Когда будем говорить?»

Более восьми лет лидер Северной Кореи заявляет о заинтересованности его страны в присоединении к международному торговому сообществу. Он почти открытым текстом заявлял, что готов поменять свою атомную программу на доступ к международному рынку. Но мы не только не стали торговаться – мы даже переговоры не вели!

Конечно же, Северная Корея нарушила обещание допустить международных инспекторов на атомные объекты. Помните, о чем я говорил в главе 3? Обещания Северной Кореи не были основаны на взаимном уважении. Они не стали результатом отношений с нами. Северокорейские власти, скорее всего, просто не рассматривали свои слова как обещание. Нам следовало получить от них обещание в той форме, в которой они дают их – посредством установления отношений, а не заключения договоров. Действительно, во многих корейских кругах договоры рассматривают как ни к чему не обязывающие декларации о взаимопонимании, которые могут стать обязательствами лишь при совместной работе.

И все же северокорейский лидер Ким Чен Ир освободил двух журналисток после того, как бывший президент США Билл Клинтон прибыл в эту страну и сфотографировался с Ким Чен Иром, выказав тому свое уважение. Северокорейские власти снова разрешили общение семей, разделенных границей между двумя частями Кореи. Ким Чен Ир лично выразил соболезнование по случаю смерти президента Южной Кореи Ким Дэ Чжуна в 2009 году. Год за годом власти Северной Кореи просят провести двусторонние переговоры с руководством США, однако США настаивают на проведении многосторонних переговоров. Что бы мы ни думали о Северной Корее, с точки зрения процесса неумно отказываться от переговоров.

В 2009 году лидер движения «Хамас» заявил, что готов вести переговоры с США. Нам и нашим союзникам следовало согласиться с этим предложением, даже если бы переговоры с «Хамас» означали, что нам придется просто сидеть и молча выслушивать обвинения в свой адрес. Если бы представители «Хамас» пошли на сотрудничество, можно было бы договориться. Если бы они предложили что-то радикальное, общественное мнение обратилось бы против них. Если бы они отказались говорить без уступок, все увидели бы, что мир им на самом деле не нужен.

А значит, следует участвовать в переговорах со сторонниками террористов. Не считая нескольких террористов, желающих убивать просто ради убийства, большинство людей просто следует за лидерами из-за отсутствия разумных альтернатив. Понятно, что террористические группы не однородны по своей структуре. Многие арабские матери не хотят, чтобы их дети взрывали себя. Существует множество умеренных террористов, готовых к обсуждению разрядки. Их можно убедить.

Здесь уместно привести один пример. Правительство Шри-Ланки победило тамильских повстанцев, предложив для начала всеобщую амнистию. Многие повстанцы сложили оружие и вернулись в общество. Эти люди рассказали представителям властей, где скрываются радикальные повстанцы, и тогда правительственные войска смогли отправиться на их поиски.

Те действия называли военной победой, но по сути они стали результатом переговоров с умеренными, которые изначально симпатизировали террористам, но затем изменили свои взгляды. Один из них, Каруна Амман, вторая по значимости фигура среди «Тамильских тигров», получил место в правительстве Шри-Ланки. Власти предложили амнистию и курсы переквалификации для тех повстанцев, кто вернулся в общество. Отличный пример того, как можно смотреть в будущее и делать его лучше.

Что-то подобное произошло и с М-19, группой колумбийских повстанцев, в 80-е годы прошлого века. В общество вернулось так много повстанцев, что организация М-19 просто перестала существовать. Об этом мне рассказал Агустин Велес, правительственный консультант, искавший экономические возможности, в том числе и рабочие места, для тех, кто вернулся из тропических лесов.

Конечно же, одним из важных элементов здесь должен стать учет условий общения: отказ от борьбы за прошлое, с одной стороны, и отказ от участия в поиске виновных – с другой. Для этого нужны самодисциплина и лидерские способности. Необходимо постоянно помнить о своих целях.

А еще это значит, что если создавать альянсы с умеренными, то можно противопоставить их радикалам. Для этого нужно понять, что стороны неоднородны. Кроме того, необходимо эффективное общение с умеренными – нужно ценить их и предоставить им видение, в которое они поверят.

Восприятие