Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Еще одна общественно-политическая проблема, в решении которой стороны не могут достичь своих целей, – аборты. Прошло сорок лет с начала обсуждения этого вопроса, а ожесточенная борьба все продолжается. Время от времени убивают докторов, проводящих аборты. Иногда кого-то арестовывают и отправляют в тюрьму. Останавливает ли это аборты? Нет. Останавливает ли это убийство врачей, совершающих аборты? Нет. Начинаются протесты, подаются иски в суды, законы принимают и отменяют. Но никто все равно не достигает своих целей.

Понятно, что вопрос этот – не рациональный. Обе стороны формулируют свои позиции выражениями, не оставляющими возможностей для переговоров: убийство зародышей против права женщины на выбор. Но что интересно: пока борьба продолжается, совершаются миллионы абортов. Хотя аборты запрещены в США, люди могут уехать в другую страну или воспользоваться услугами нелегальных врачей.

С точки зрения приемов ведения переговоров нужно искать корневую проблему – а затем сменить цель. Реальная проблема заключается в огромном количестве нежелательных беременностей. Вторая проблема заключается в том, что стороны не готовы идти на компромисс – никто не предлагает мер для постепенного улучшения ситуации. Третья проблема заключается в том, что стороны почти не говорят друг с другом и не обсуждают поиск точек соприкосновения и методов улучшения ситуации.

Чтобы успешнее осуществлять поиск решения, я полагаю, нужно изменить восприятие проблемы: ныне ее рассматривают как противостояние двух альтернатив: «право на жизнь» против «права на выбор». Необходимо же противопоставить две другие альтернативы: «большее число абортов» против «меньшего числа абортов». Текущая ситуация равносильна поощрению абортов. Нам следует уделять внимание постепенным шагам, которые приведут к сокращению числа абортов, – и каждая сторона согласится с тем, что это хорошо.

Тысячи будущих американских родителей ездят по всему земному шару в поисках детей, которых можно усыновить. Сотни тысяч американцев заявляют, что при возможности усыновят ребенка. Возникает естественный вопрос: что делают люди по обе стороны конфликта по поводу абортов, чтобы свести женщин с нежелательной беременностью и тех, кто хочет усыновить ребенка? Ответ ясен: они делают недостаточно! Некоторые женщины, изначально не желающие иметь ребенка, могут все же доносить его, не делая аборт, если в этом будет выгода для них, для ребенка или для всех сразу.

Если наша цель – предотвращение нежелательных беременностей, следует прибегать к мерам вроде контроля рождаемости —

поощрение и поддержка таких мер помогут постепенно уменьшить масштабы проблемы.

Повторюсь, я не намерен давать конкретное решение проблемы абортов. Я просто указываю на то, что существующие ныне механизмы не приведут ни одну из сторон к достижению цели.

Поиск любого решения должен начинаться с осознания того факта, что решение невозможно, пока стороны не начнут искать согласия. Решение начинается с уважения к восприятию другой стороны и поиска работающих механизмов, позволяющих уменьшить масштабы проблемы. Нужно спокойное и полное эмпатии общение. Пока доминируют радикальные позиции, проблема останется нерешенной.

Эмоции

И вопрос абортов, и использование насилия – своего рода эмоциональный ответ на проблему. В результате люди не достигают целей. Я выделил эту тему в отдельный раздел, потому что эмоции почти всегда представляют собой отдельную проблему в переговорах.

Если вопрос вызывает эмоции, стороны перестают слушать друг друга – и переговоров нет. Поэтому при оценке вопросов общественно-политической важности следует задавать себе вопрос: эмоциональны или спокойны стороны?

Вернемся к Ближнему Востоку. Там эмоции вызываются не только насилием и борьбой за вчерашние обиды. Есть много других факторов, отвлекающих стороны от их целей – стремления к миру и лучшей жизни.

Одним из отвлекающих факторов на Ближнем Востоке являются израильские поселения на Западном берегу Иордана. Если бы эмоций не было, всем стало бы понятно, что на самом деле это не проблема. Хотя в поселениях проживают более 300 тысяч евреев, эти поселения занимают не более 5 % территории Западного берега. Споры о поселениях отвлекают от обсуждения вопроса палестинского государства. Обмен земельными участками, компенсации и прочие решения из сферы недвижимости известны сторонам, о принятии подобных мер можно договориться в ходе переговоров о создании государства.

Ответ палестинцев на любые действия Израиля должен звучать так: «Когда мы будем говорить о палестинском государстве?» То же справедливо и в отношении вопроса о том, станет ли Восточный Иерусалим столицей палестинского государства. Палестинцы все время теряют из виду свои цели из-за того, что сердятся по поводу поселений. Налицо сбой переговорного механизма.