Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Эта книга не была бы возможной, если бы не те двадцать лет, что тысячи студентов и слушателей моих курсов делились со мной опытом. Они передавали мне сотни тысяч страниц с описанием переговорных проблем в личной и профессиональной жизни, делились со мной своими соображениями на этот счет и обсуждали эти вопросы на занятиях. Несколько сотен этих переговорщиков согласились на указание их имен, другие дали разрешение указать названия их компаний и то количество личной или профессиональной информации, которое можно было раскрыть. Это служит подтверждением их приверженности приемам и методам, описанным в этой книге, и желанию сделать мир лучше. Их истории заставили меня прояснить и сформулировать новые идеи в области ведения переговоров, которые стали основой этой книги, и сравнить их с традиционной точкой зрения на процесс переговоров.

Особо хочу поблагодарить мою бывшую коллегу Мерилл Перльман, в прошлом художественного редактора газеты The New York Times. Мерилл стала для меня внешним редактором этого проекта, она прекрасно обрабатывала материал и задавала непростые вопросы, заставляя меня быть более внимательным. Благодаря ей книга стала в целом лучше.

Два читателя, мои друзья и коллеги, также заслуживают особых благодарностей за то, что они посвятили огромное количество собственного времени тщательной вычитке рукописи. Это Сьюзан Брэндвейн, экономист Комиссии ООН по торговле и развитию из Нью-Йорка, и Кристофер Арфаа, частнопрактикующий адвокат из города Раднор. Их комментарии помогли, в частности, улучшить главу, посвященную вопросам государственной политики, – и я в долгу перед ними за это.

Дженнифер Рудолф-Уолш, совместный руководитель глобального отделения печатной продукции компании WME (William Morris Endeavor) Entertainment из Нью-Йорка, выступавшая моим агентом по этому проекту, поддерживала меня с самого начала. Именно она, слушательница моих курсов для руководителей, которые я проводил в Уортонской школе, первой поняла важность этой работы и ее значительные отличия от традиционных представлений, посчитав, что из этого можно сделать книгу. Она провела меня через весь процесс и нашла подходящих партнеров для издания книги.

Команда издательства Random House, руководимая моим редактором Роджером Шоллом, терпеливо прорабатывала много черновых версий и вносила тысячи изменений в книгу, чтобы она в итоге приобрела правильный тон, содержание и историю, годную для североамериканского рынка. Команда издательства Penguin, направляемая редактором Джоэлом Рикеттом, с энтузиазмом помогла мне понять то, что я пытался сделать, и наладить продажи книги в Великобритании, Индии, Австралии и прочих государствах британского Содружества.

Мои сотрудники в Филадельфии с самоотречением помогали мне в исследованиях и в работе над книгой – работая по ночам, выходным и праздникам, делая конструктивные предложения и вообще все возможное, чтобы помочь мне. Среди них были Мара Катлер Катсикис, Эми Федерман, Ахсия Шифрин, Сабура Шифрин и Джули Фаллин. Среди студентов, помогавших мне, были Ливингстон Миллер, Дейвид Слифка, Рейчел Бреннер, Зо Зуо, Таня Лунева и Картхик Джаяшанкар.

Каждая новая точка зрения на вопросы человеческой эволюции строится на предыдущих работах. Я благодарен Уортонской школе, Пеннской школе права и всем тем коллегам, с кем я сотрудничал, за предоставленные время и возможности, которые позволили мне заниматься моим искусством и учиться. Мои клиенты из делового мира и правительственных организаций, а также мои партнеры помогли мне приобрести опыт, который трудно было бы получить иначе.

Наконец, моя жена Кимберли Грир, мой партнер на протяжении тридцати шести лет, шла со мной рядом в этом проекте с самого первого шага, предоставляя мне свои значительные профессиональные навыки и справляясь с личными вызовами каждое утро, день и ночь. Эта книга не появилась бы без нее. Мой восьмилетний сын Александр отличился необычным для своих лет терпением.

У тех, кого я не упомянул, я прошу прощения. Как я говорил на протяжении всей книги – у нас еще есть завтрашний день.

Об авторе

Стюарт Даймонд обучал теории переговоров и консультировал в вопросах ведения переговоров представителей компаний и правительств из более чем сорока стран. Стюарт преподает в Уортонской школе, которую часто называют лидирующей школой бизнеса в мире. Там его курс ведения переговоров пользуется наибольшей популярностью среди всех курсов у студентов на протяжении тринадцати лет.

Кроме того, он преподавал в Колумбийском университете, Университете Нью-Йорка, Беркли, Оксфорде и Пеннской школе права, где в настоящее время является адъюнкт-профессором. Имеет юридическую степень Гарвардского университета и степень MBA Уортонской школы, является бывшим заместителем руководителя Гарвардского переговорного проекта. Получил целый ряд наград в области преподавания.