Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Ни одна глава о покупках и продажах не будет полной без упоминания о семейном бизнесе. Более 80 % всех работающих людей на планете заняты в семейном бизнесе. Одна треть компаний, входящих в американский рейтинг Fortune 500 (около 170 фирм), – это семейные компании. На семейный бизнес приходится свыше 65 % валового национального продукта США. В других странах мира этот показатель еще выше.

Эти цифры ошеломляют. Почти во всех школах бизнеса не уделяют достаточно внимания тому, как проходит процесс покупки или продажи в семейном бизнесе. По существу это значит, что многие – если не все – лидеры делового мира плохо подготовлены к тому, чтобы иметь дело с самым распространенным, семейным бизнесом. И большинство тех, кто работает в семейном бизнесе, тоже плохо представляют себе динамику процессов в этой сфере.

Я давал советы по сделкам купли-продажи в семейном бизнесе, у меня у самого есть свои компании, я – партнер в семейных предприятиях, я провожу занятия по семейному бизнесу и пишу статьи на эту тему. И потому я знаю об этом виде бизнеса не понаслышке и изучил вопрос не только в теории, но и на практике. Вот что должно представлять интерес и что следует учитывать в процессе ведения переговоров, касающихся семейного бизнеса – той сферы, в которой занято большинство деловых людей.

Для семейного бизнеса характерны следующие особенности:

– гордость, эмоции и сильное эго;

– люди ведут длительные сражения;

– многие считают, что их недооценивают или вообще не понимают;

– централизованный процесс принятия решений;

– организационная структура не всегда отражает реальную власть или влияние;

– завышенная оценка активов из-за многолетнего личного вклада в развитие компании;

– привлекается меньше акционеров;

– личные финансы смешиваются с финансами компании;

– уволить сотрудников не так легко;

– очень важны нематериальные ценности;

– меньше доверия экспертам со стороны;

– культура компании играет огромную роль;

– компетентность не всегда ключевой критерий для предоставления работы.

Понятно, что эмоции – враг эффективных переговоров – имеют преобладающее значение в семейном бизнесе. Многие люди, занятые в этом виде бизнеса, воспринимают почти все лично, считают, что их недооценивают, сражаются за былое и принимают решения, не руководствуясь логикой. Вообще, эти люди делают много всего такого, что приводит к провалу самых хороших сделок. Им очень трудно достигать своих собственных целей. А их цели не всегда касаются денег.

Если вы ведете дела с семейным предприятием, вам следует обращать особое внимание на то, управляют ли эмоции принятием решений, нужно ли предоставлять нематериальные ценности или осуществлять эмоциональные платежи. Я всегда задаю себе вопрос: «Насколько эго может повлиять на цену?»

Этот вопрос справедлив, когда я покупаю статуэтку ручной работы в Южной Америке или огромную компанию в Чикаго. Он справедлив, когда я продаю идею трем братьям в Атланте или пытаюсь продать чью-то кофейную плантацию в Африке. Эмоциональные люди меньше слышат и зачастую легче упускают из виду свои цели.

Приемы, описанные в этой книге, помогут менеджерам эффективно справиться с подобными проблемами. Как и в случае с межкультурными переговорами, начинать следует с осознания и выражения уважения к тому, что чувствует другая сторона.

Майкл Фарли, работавший партнером по инвестиционно-банковским услугам в бывшей аудиторской фирме Arthur Andersen, никак не мог заключить сделку, связанную с покупкой для своего клиента компании по производству швейных изделий. Ожидания владельца были совершенно нереальны.

Понемногу Майкл и его группа начали понимать, в чем дело. «Вопрос для того человека был очень эмоциональным, – рассказывал позже Майкл. – Поставив себя на его место, мы нашли ответ». Оказалось, что он хотел еще три года пользоваться различными льготами, а также получить 0,5 % акций компании (стоимостью 2 миллиона долларов). Он хотел пользоваться самолетом компании, особенно в начале и конце своего ежегодного восьминедельного отпуска. Сотрудники компании должны были сохранить свои рабочие места. В обмен на это Майкл смог купить компанию, стоившую более 400 миллионов долларов, всего за 42 миллиона долларов наличными, а также большой пакет акций.

Один человек оказался в еще более непростой эмоциональной ситуации, когда покупал частную компанию. Один владелец хотел продать ее, другой – нет. Когда его спросили, почему он не хочет продавать компанию, тот ответил: «Хочу умереть за своим рабочим столом».

К подобным проблемам субъективного характера нужно быть готовым. Чтобы сдвинуться с мертвой точки, покупатель и его сотрудники обеспечили активную, значимую роль для этого, как они его называли, «несгибаемого основателя компании». Взамен тот согласился снизить цену компании. «Эмоции оказались намного важнее денег или чего-либо еще», – говорил позднее этот человек.