Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Помните – в этой книге полно приемов ведения переговоров. Выберите тот, что подходит для человека, с которым вы ведете переговоры. Если ваша мать кричит, попробуйте предложить ей эмоциональный платеж. Поговорите с ней об общих врагах: «Мам, мы с тобой вдвоем против целой индустрии, связанной с проведением свадеб». Я привожу все эти истории не для того, чтобы вы запомнили детали. Моя цель – показать, как реальные люди добились необычайных успехов в тысячах ситуаций, выбрав приемы, подходящие для конкретной ситуации.

Хочу подчеркнуть еще кое-что: вы никогда не будете добиваться успеха в 100 % случаев. Повторюсь: моя книга называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Однако вы сможете добиться большего и повысите качество своей жизни, если будете пользоваться приемами и моделями, описанными в этой книге.

Если вы пользуетесь стандартами в ситуациях, связанных с отношениями, тон крайне важен. А все потому, что использование стандартов – это, как правило, давление на человека с использованием его собственных правил и критериев. Холодный или даже нейтральный тон может привести к прекращению отношений.

Шариф Атта собирался пойти поужинать со своим приятелем. Его подруга считала этого человека «подозрительным в моральном плане» и убеждала Шарифа не ходить на встречу. Однако каких-либо конкретных доказательств у нее не было.

Вместо того чтобы возмущаться, Шариф, ныне работающий партнером в хеджевом фонде, задал ей несколько вопросов о стандартах. «Хорошо ли критиковать человека, которого недостаточно хорошо знаешь?» – спросил он ласковым и дружелюбным тоном. Этот вопрос заставил ее задуматься. «Ты не доверяешь моим суждениям об этом человеке?» – снова спросил Шариф мягким и ласковым тоном. Девушка согласилась отбросить свои сомнения по поводу того человека, и Шариф отправился на ужин без дальнейших споров.

Очевидно, что понимание того, как подать ситуацию, помогло Шарифу продемонстрировать девушке, что, возможно, она была несправедлива. Но в то же время тон Шарифа показывал, насколько глубоко он привязан к ней, и это позволило ослабить эмоциональное напряжение разговора.

У многих людей опускаются руки в ситуациях, когда другой человек угрожает разорвать отношения из-за одного инцидента. Такие случаи бывают как в личной, так и в деловой жизни. В подобных ситуациях следует сказать: «Послушай, мы же дружим уже не один год – свыше 1000 или 2000 дней. Ты действительно хочешь отказаться от всего этого из-за одного неудачного дня?» Это помогает взглянуть на вещи объективно.

Цели и отношения

Достижение цели – прохождение всего пути от начала до конца всех переговоров – особенно трудно в отношениях между людьми. И все потому, что основой большинства отношений являются эмоции, но, к сожалению, большинство эмоций заставляют забыть о целях. Вопрос «Позволяют ли ваши действия достичь ваших целей?» зачастую лишь подчеркивает глубинный конфликт между целями и отношениями и только ухудшает ситуацию, если одну из сторон обуревают эмоции.

Для успеха переговоров по поводу отношений требуется эмпатия – осознание чувств и восприятия другого человека – в той же степени, в какой требуется концентрация на ваших целях.

Жена Девина Гриффина хотела купить собаку. На самом деле она уже даже выбрала себе питомца. Девин же полагал, что сейчас не лучшее время заводить собаку. Жена готовилась к сдаче экзамена в докторантуру, а сам Девин не смог бы ухаживать за животным из-за загруженности работой. Ситуация оказалась крайне эмоциональной.

Чего Девин решил не делать – так это не говорить жене, что сейчас не время заводить собаку. Данное утверждение лишь вызвало бы еще большие эмоции. А потому Девин сказал жене, что завести собаку – прекрасная идея. Он спросил жену, к чему, по ее мнению, приведет в их случае приобретение собаки.

Кто будет ее выгуливать? Кто будет с ней играть? Кто будет дрессировать? А кто – кормить? Кто будет присматривать за собакой, когда им двоим нужно будет поехать на учебу или на работу? И если сейчас на собаку не хватит времени, разве справедливо это будет по отношению к животному? И если наша цель – получить дрессированную, ухоженную собаку, которую мы будем любить и на которую у нас будет время, то будут ли соответствовать наши действия нашей цели?

Девин задавал вопрос за вопросом, а жена раздражалась все больше. Тогда он сказал ей: «А почему бы не сделать перерыв и не поговорить об этом позже?» Он хотел дать жене время усвоить информацию и успокоиться.

Когда они снова заговорили о покупке собаки, Девин повторил ей свои заверения в том, что действительно хочет собаку. А что касается собаки, выбранной его женой, – неужели это единственная собака в мире, которая сделает ее очень счастливой? Разве нельзя выбрать собаку вместе, когда каждый из них будет готов к этому? Уверена ли она в том, что они не найдут собаку еще лучше?