Переговоры. Мастер-класс

Если оппонент не поверит, что вы действуете и в его интересах, он будет защищаться до последнего. Поэтому, даже если подыскать решение, удовлетворяющее всех, физически невозможно, постарайтесь хотя бы максимально учесть пожелания всех сторон. Так вы продемонстрируете озабоченность судьбой каждого и покажете, что их мнение тоже важно. Итак, займемся поэтапным поиском взаимовыгодных вариантов!

Этап 1: Разработка альтернатив. Прежде всего, определите потребности каждого из участников переговоров. А затем – раскройте заложенные в них возможности. Ваше дело: выработать решение, которое превратит бывшего оппонента в партнера.

Подумайте хорошенько: разве у вас нет общей основы, от которой можно начать «танцевать»? Скажем, у вас с другом одна машина на двоих. И нужна она обоим в один день. Это серьезная проблема? Нет, если выяснится, что вам машина требуется утром, а ему – вечером. Чтобы заставить оппонента принять ваш план, следует учитывать скрытые аспекты.

Быть может, вопрос связан с престижем партнера, с чьим-то закулисным влиянием или чем-то еще, чего вы пока не видите. Но никогда не давите на оппонента! Он скорее согласится с вашей идеей, если сам примет какое-то участие в ее создание (или у него возникнет, хотя бы иллюзия такого участия!).

Так уж люди устроены – не любят плясать под чужую дудку, даже если польза от того, что им предлагается, очевидна. Поэтому чужие предложения следует включать в ваш проект, даже если он безупречен.

При выдвижении новых предложений используйте всю практичность и… фантазию! Практичность нужна для вещей очевидных: если вам не нравится, что рабочие таскают инструменты в чужой сад через вашу калитку, не стоит тратить время на постоянные окрики, достаточно запереть дверь. Но в случаях посложнее, вам потребуется именно воображение.