Переговоры об откате

Затем закупщик-«проститутка» расскажет вам о необходимости своего участия в преодолении обозначенных препятствий. После этого, если вы будете настойчивы и продемонстрируете заинтересованность в начале работы, вам укажут на небольшую вероятность того, что вопрос решится в вашу пользу. «Директор не общается напрямую — с этим вопросом к нему еще раз могу подойти только я»; «Я постараюсь еще раз обратить его внимание на целесообразность работы с вашей организацией…».

А следующим шагом закупщика-«проститутки» будет демонстрация своих трудностей в преодолении ваших препятствий. «Это будет нелегко»; «Мне придется побороться за вашу победу»; «Даже не знаю, сейчас столько работы, а я буду тратить время на этот вопрос…». В ответ на ваши заверения в том, что, конечно же, стоит побороться за вашу победу, и вопросы с вашей стороны о том, что вы можете сделать для того, чтобы процесс принятия решения пошел быстрее, закупщик перейдет к следующему шагу.

В заключение вам намекнут на необходимость вознаграждения за усилия. Следует обратить внимание на то, что если на предыдущем этапе вы не продемонстрировали закупщику заинтересованности в начале работы, готовности идти на «дополнительные шаги» и прилагать «специальные усилия», то есть вероятность, что разговор до данного этапа просто не дойдет. Закупщик, если он не особенно «голодный» и не вконец обнаглевший, не видя вашей заинтересованности, просто решит подождать следующего, более мотивированного менеджера по продажам. Случаи прямого вымогательства в настоящее время единичны. Максимум, что может сделать закупщик, — это подбросить пару намеков и двусмысленных фраз. Основная работа ложится на менеджера по продажам, который должен вычленить их, грамотно на них ответить, показав, что понимает, о чем идет речь, и готов к дальнейшим шагам. Максимум, что можно услышать от закупщика на данном этапе, — это фразы вроде: «Ну, это будет зависеть от того, как мы договоримся…» и «Сами понимаете, что данный вопрос просто так не решить». Дальше — карты вам в руки.

Закупщики типа «Проститутка» делятся на два подвида.

Свободные — те, кто в настоящее время не получает откат с предмета обсуждаемого вопроса. Основная проблема в работе с ними — выйти на обсуждение цены.

Купленные получают откат от конкурентов. Здесь задача усложняется до двух действий. Первое — быть в принципе допущенным к обсуждению условий — участию в «теневом тендере». Второе — сделать интересное предложение по размеру отката. Следует отметить, что не всегда он является определяющим фактором. Если в сфере госзакупок и работы с чиновниками размер «бонусов» является основным критерием выбора поставщика, то в коммерческом секторе все иначе. Здесь большинство закупщиков ориентированы на достижение баланса между своими интересами и интересами организации. В результате ненадежные поставщики, не способные соблюсти формальные условия сделки (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.), пусть даже и предлагающие крупную сумму «личного бонуса», проигрывают: зачастую их просто не допускают к участию в теневом тендере. Ведь последующая работа с ненадежной компанией может доставить массу проблем и, как следствие, привести к выговорам от начальства и угрозе увольнения. Так что у большинства закупщиков коммерческих организаций есть следующая установка: «Отсеку изначально ненадежных поставщиков, а с остальными уже поторгуюсь». В данной ситуации следует:

1) продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.);

2) с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.

В госсекторе же в основном царствует Его Величество Откат. Здесь вспоминается притча.

Японский чиновник едет в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой, красивый дом.

Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным вопросом, но все-таки он спрашивает:

— Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…

Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:

— Дорогу видите?

Японец говорит:

— Да, вижу.

И китайский чиновник говорит:

— А мне с нее 25 % пошло…

Затем японский чиновник отправляется дальше, он едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долларов, как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.

Опять японец не понимает, спрашивает:

— Как это так?

И африканский чиновник проводит японца к окну и говорит:

— Дорогу видите?

Японец смотрит:

— Нет, я не вижу, там нет дороги.