Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.

7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.

8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

9. Цель коммуникации – в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и привязано к первоначальному окружению.

11. Вселенная является дружественной и обильной сферой.

12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.

14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.

15. Невербальное общение использует все пять чувств.

16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30–40 % новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

18. Переговоры – это поиск компромисса.

19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.

20. Не загоняйте тигра в угол – он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.

21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главное – услышать его.

22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей.

23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

24. В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках.

25. Переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2 Невербальное общение, или О чем молчит собеседник

Чтобы вести людей за собой, иди за ними.

Лао-цзы

Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосознанно!) бросаем выразительные взгляды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем различные позы, бравируем дорогими часами и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отношении к нему и к предмету разговора, о наших непроговариваемых целях и интересах, о нашем настоящем настроении и взглядах на жизнь. Такая информация, передаваемая без помощи слов, называется невербальной. На невербалике легко можно прогореть, и тогда все тайное станет явным. Однако невербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровне – не в лоб.

«Все это бред! Не говорят ни рыбы, ни коты!»

Помните эту фразу из мультфильма «Кот в колпаке»? В отличие от рыб и котов люди говорят. Постоянно. Часто бессмысленно. Забывая, что очень полезно делать паузы в пути… чтобы дважды не пройти одной и той же неверной дорогой.