Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

– Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.

Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контракта вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется…

Но для подобных ситуаций классических навыков общения недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит:

– Не хотите – не берите!

– Не нравится – не ешь.

– Выйди из комнаты! Дышать темно и воздуха не видно

– Сделай это, если ты меня любишь!

– Если ты не купишь мне это, я уйду из дома… Или просто умру!

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или необоснованно обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на ваших чувствах? Пытается культивировать у вас чувство вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную информацию, честно глядя вам в глаза, который внушает вам, что полностью со всем согласен, лишь для того, чтобы в последний момент выдвинуть какое-то очередное нелепое требование? Что делать с работником, который постоянно волынит или попросту отказывается вести конструктивные переговоры?

При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло

Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Однако если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.

Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот примерный список вопросов, которые, конечно, нужно переформулировать, исходя из контекста беседы:

– Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?

– Как вы делаете это сейчас…?

– Каковы результаты…?

– Каких результатов вы хотели бы добиться…?

– Что надо учесть при…?

– Каковы ваши приоритеты?

– Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?

– Каковы приоритеты в достижении этих целей?

– Что надо сделать для достижения целей?

– Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?

– Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?

– Как вы относитесь к..?

– Что вы думаете о…?

– Что это будет означать для вас, если…?

– Как бы вам понравилось, если…?

Если вы беседуете с женой или ребенком (близким человеком), используйте простые слова и уменьшительно-ласкательные суффиксы. Если с братками – брутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбургский» только подчеркнет вашу заинтересованность.

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, вопрос «Почему же вы не сделали этого до сих пор?» имеет явно негативную окраску для собеседника. Более уместным станет вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?»

При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в себе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать?», и защитных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не так!» Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».

Далее – изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель – достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.

Белых коней бояться – в запой не ходить

Но что делать, если переговоры с вами совершенно не входят в круг интересов вашего оппонента? Вы хотите услышать мягкое «да», а он говорит категорическое «нет». Как же преодолеть это пренеприятное вашему уху «нeт»?