Переговоры. Полный курс

Когда дело касается лично вас (это ваша компенсация), вы менее склонны идти на риск и испытываете большее беспокойство, чем в тех случаях, когда речь идет о вашей ежедневной профессиональной деятельности (это одно из нескольких дел, над которыми вы работаете одновременно ради получения комиссионного вознаграждения). Крупным игрокам в страховом бизнесе прекрасно известно, что бóльшая часть дел (90–95 %) не доходит до суда, поэтому при общении с истцами, стремящимися уйти от риска, они могут отважиться на безрассудство, позволив времени работать на себя.

Чем меньше истец склонен к риску, тем большее давление оказывает на него отсрочка заключения соглашения и тем сильнее он стремится «покончить с этим». Тем не менее, если ваше дело входит в число тех 5 %, которые попадают в суд, ваши шансы на то, что присяжные примут вашу сторону, посчитав вас жертвой, и возложат возмещение ущерба на страховую компанию, значительно повышаются. А страховщику приходится ждать «наказания» за то, что он позволил передать дело в суд или (уже после этого) довести дело до вынесения решения присяжными. Как это работает на практике?

Нет сомнения в том, что страховщики, действуя от имени своих клиентов и, соответственно, в интересах своих акционеров, могут обеспечить «длинный рубль» тем представителям адвокатского сословия, которые готовы использовать «красный» стиль переговоров. Имея дело с мягкими «синими» адвокатами, представляющими плохо информированных истцов, эти «красные» переговорщики могут без труда одержать победу. Даже если адвокат, представляющий интересы истца, от природы обладает вздорным характером и намерен действовать «бескомпромиссно»{232}, у него нет особых шансов достичь того, что Карасс называет очень успешным соглашением.

Многие специалисты, занимающиеся общей юридической практикой (к которым пострадавший может обратиться за советом, если вообще решит это сделать), не имеют достаточного опыта работы со случаями причинения вреда здоровью, поэтому знают об этом гораздо меньше, чем те юристы, которые регулярно получают подобную работу от страховых компаний. Вследствие этого юристы страховщика «практически всегда выигрывают в судебных процессах»{233}. По той же самой причине ни один из нас не может сравниться с профессиональным продавцом подержанных автомобилей – мы приобретаем машину раз в три года, а он покупает и продает их каждый день.

Некоторые страховщики превращают использование жесткого «красного» стиля ведения переговоров в своего рода искусство, что обеспечивает им репутацию человека, который никогда не делает предложений по иску и занимает «максимально жесткую и бескомпромиссную позицию» в любых обстоятельствах{234}. Для того чтобы регулярно получать работу в качестве адвоката ответчика, нужно завоевать репутацию человека, который успешно оспаривает любые иски в интересах страховщиков, что означает постоянное заключение сделок с низким или нулевым результатом.

Некоторые адвокаты, представляя своих клиентов, пытаются вести себя с адвокатами страховщиков «по-приятельски». Они надеются на то, что их «разумное» поведение поможет сформировать «доверие» и позволит избежать необходимости «обходить оппонентов с флангов». Исходя из этого, они ставят перед собой цель «улаживать все» на основе сотрудничества{235}. Это типичные «сотрудничающие переговорщики», которых в действительности легко использовать в своих интересах.

Неудивительно, что другие переговорщики считают «синий» стиль поведения ошибочным. Они заявляют, что «страховые компании действуют безнаказанно с помощью сотен тысяч адвокатов. Они обманывают клиентов направо и налево. Расчеты производятся не полностью. Дела не возбуждаются. Именно поэтому они [страховщики] не хотят с вами разговаривать. Они не хотят, чтобы у людей открылись глаза»{236}. Соответственно, нет ничего удивительного и в том, что адвокаты, придерживающиеся такой точки зрения, смотрят на переговорное поведение иначе, чем те, кто хочет «договориться» и достичь соглашения без судебного разбирательства. Дженн приводит такие слова одного из старших партнеров: