Переговоры. Полный курс

Лорд Деннинг указывает, что закон помогает в тех случаях, когда сторона, не воспользовавшаяся беспристрастной юридической консультацией, заключила договор на условиях, которые были несправедливыми; или когда она передала собственность за сумму, совершенно недостаточную для покрытия ее реальной ценности; или когда ее переговорная сила была серьезно ослаблена по причине «ее собственных потребностей и желаний или в результате незнания и слабоволия в сочетании со злоупотреблением влиянием или давлением», которое оказывалось на нее более сильной стороной ради собственной выгоды.

В 1980 г. лорд Скарман квалифицировал недобросовестное использование переговорной силы как повод для признания договора недействительным:

«…справедливость требует, чтобы люди, ведущие переговоры на формальной основе, придерживались своих соглашений, если только не будет доказано, что их соглашение недействительно из-за мошенничества, ошибки или принуждения… Такое общественное правило… было бы бесполезным, если бы делало закон неоднозначным. Это превратилось бы в вопрос определения в каждом конкретном случае, исключая принуждение, степени недобросовестного использования переговорной силы»{266}.

Если вы были введены в заблуждение заявлениями переговорщика, то одно это приводит к нарушению баланса переговорных позиций, а человеку, пострадавшему от ложных утверждений, открывает путь к использованию правовых средств защиты. Именно поэтому коммерческие переговорщики, занимающиеся куплей-продажей компаний, с «должной осмотрительностью» подкрепляют свои действия получением (если это возможно) письменных гарантий от продавца, подтверждающих заявления и утверждения, сделанные им в ходе обсуждения. Однако не стоит полагаться исключительно на подобные результаты ваших «осмотрительных» действий. Со стороны покупателя будет разумно включить заявления, касающиеся нормы прибыли, ожиданий в отношении будущих показателей продаж, отсутствия незаявленных задолженностей, размера дебиторской задолженности и т. д., в договор купли-продажи.

Нежелание предоставлять гарантии или соглашаться на включение сделанных заявлений в контракт должно вызвать у покупателя настороженность. Однако продавец тоже может проявлять осторожность в этом вопросе, так как существует возможность, что покупатель пытается поймать его в ловушку с помощью гарантий, которые, как он обнаружил, имеют сомнительную или противоречивую ценность с точки зрения используемых им надлежащих процедур. У покупателя может возникнуть подозрение, что устные заявления продавца были недостаточно надежными, и он захочет включить все сказанное в контракт, чтобы в дальнейшем заявить о том, что его ввели в заблуждение. Таким образом он получит возможность искать правовые средства защиты, которые в случае достаточно серьезных «искажений» позволят ему приобрести компанию по гораздо более низкой цене.

Какой бы надуманной ни показалась эта «красная» уловка, я лично знаком с продавцом, оказавшимся именно в такой ситуации. Его согласие на предоставление конкретных гарантий, данных из лучших побуждений, а теперь ставших предметом противоречий, использовалось в качестве предлога для того, чтобы заплатить за его компанию все что угодно, только не полную согласованную цену. Перед нами случай применения «красного» переговорного стиля наоборот, а именно использование закона против «красного» стиля для заключения скрытой «красной» сделки!

Картрайт пишет, что стороны имеют право вести переговоры «плохо или хорошо», но если «одна из сторон своими словами, поведением или злоупотреблением позицией силы… нарушает переговорный баланс, находящаяся в невыгодном положении сторона должна иметь соответствующие средства защиты»{267}. Было бы благоразумно при ведении важных переговоров проконсультироваться у тех, кто хорошо разбирается в таких вопросах, прежде чем приговаривать себя к последствиям того, что вы подписываете. Если вы не хотите обращаться к дорогим адвокатам (дешевых не существует!), а среди ваших соседей нет консультанта по переговорам, я предлагаю вам открыть местный справочник «Желтые страницы» и заглянуть в раздел «Юридические услуги».

Трудные переговорщики