Переговоры. Полный курс

На практике в моем восприятии вашей силы могут происходить сдвиги, о которых вы не знаете, и наоборот. Если вы не имеете представления о моем восприятии силы, то единственное, что позволит вам заметить изменения, – это их влияние на мое поведение. Это дает широкий простор для неправильного истолкования намерений друг друга и позволяет мне с помощью моего поведения манипулировать вашим восприятием силы.

Переговорщики не объединяют свои восприятия баланса общей силы. То, что они действуют каждый в соответствии со своим восприятием, вовсе не означает, что они открыто или неявно соединяют их. Общая сила, так же, как общая любовь, представляет собой ментальный конструкт, а не руководство к действию.

Сила – это игра с переменным, а не нулевым результатом. Этим я не хочу сказать, что вы непременно полагаете, будто изменения в вашем восприятии силы не оказывают на меня никакого влияния. Вы вполне можете считать, что, ослабив свою заинтересованность или увеличив число альтернатив (воспользовавшись методом BATNA{272}), вы способны изменить баланс, получив «большую» силу для себя за счет «меньшей» силы у меня. Не забывайте о том, что именно изменение степени вашей зависимости влияет на мое восприятие вашей власти надо мной. Снижение вашей зависимости не обязательно увеличивает вашу силу только потому, что, по вашему мнению, это снижает мою.

Ваша зависимость может усилиться из-за того, что под влиянием обстоятельств произойдет возрастание вашей заинтересованности и уменьшение числа альтернатив. В модели с нулевым результатом последовательное увеличение моей силы приведет к снижению вашей. Однако этого не происходит в модели с ненулевым результатом. Усиление вашей зависимости повышает мою силу – при условии, что я осознаю эти изменения, – однако ваша власть надо мной зависит от моей зависимости от вас, а не от вашей зависимости от меня.

В ваших интересах скрывать от меня рост вашей зависимости или даже намеренно вводить меня в заблуждение относительно ее истинного состояния в том, что касается альтернатив или заинтересованности, и я предполагаю, что именно так и происходит на практике. Если я правильно оцениваю масштаб вашей зависимости или происходящие с ней изменения, и делаю вывод о том, что моя сила высока или повышается, то я вполне могу изменить свое переговорное поведение. Результаты наблюдений указывают на то, что я должен повысить свои требования и опустить уровень своих предложений. Следовательно, самое оптимальное для вас – это старательно скрывать подсказки, позволяющие оценить текущую степень вашей зависимости. А что верно для вас, верно и для меня.

У переговорщиков есть стимул не только скрывать изменение степени своей зависимости, но и сознательно вводить другую сторону в заблуждение относительно ее текущего состояния. Таким образом, мое восприятие вашей силы полностью обусловлено прозрачностью вашей истинной зависимости или ее отсутствием, а прозрачность, что не менее важно, зависит от того, что вы мне позволяете увидеть.

Более того, с помощью тактических приемов вы можете манипулировать тем, что я воспринимаю как собственную зависимость в том, что касается моих альтернатив (вы попытаетесь их ограничить) или моей заинтересованности в результате (вы попытаетесь ее усилить). Работает ли такое поведение на практике – это эмпирический вопрос, обусловленный контекстом и обстоятельствами, а также тем, насколько убедительны будут ваши тактические приемы.

Бакара и Лоулер внесли важный вклад в изучение вопроса переговорной силы, поместив в соответствующий контекст работу Хиршмана{273} о «выходе, голосе и лояльности», которая широко обсуждалась экономистами в 1970-х. В этой работе Хиршман проиллюстрировал возможные реакции потребителей на посредственное качество товаров и плохое предоставление услуг на конкурентных ранках. Бакара и Лоулер смогли оценить значимость его идей для понимания переговорных отношений.

Сделанный Хиршманом анализ трех стратегий поведения, имеющих довольно странные названия (выход, голос и лояльность), очень поучителен, и переговорщики могут извлечь из него значительную пользу. Стратегия «голос» используется в ситуациях, когда вы пытаетесь повлиять на другую сторону, которая сделала или делает то, что, по вашему мнению, «плохо» для вас. Например, если вас ужасно обслуживают в ресторане, вы можете использовать «голос», озвучив свою жалобу и тем самым предоставив работникам ресторана возможность исправить свои ошибки. Или вы можете оплатить счет и молча пойти на «выход», оставив персонал в неведении относительно качества его работы в надежде на то, что в конечном счете ресторан попросту прогорит. Зачем оказывать людям услугу, давая шанс стать лучше?