Переговоры. Полный курс

Фишеру и Юри не удалось разобраться с проблемой, неизменно возникающей в ходе переговоров: каждая сторона обычно выбирает критерии, поддерживающие результаты, в которых она заинтересована. Это приводит к ожесточенным спорам по поводу критериев, порой столь же трудноразрешимым, как и споры по поводу позиций сторон. Фишер и Юри попросту уклоняются от разговора о последствиях разногласия между переговорщиками, возникающего на почве обсуждения критериев. Для этого авторы используют в своей книге один из литературных приемов, позволяющих сделать их аргументы более правдоподобными. К сожалению, большинство читателей и сторонников их метода, с которыми мне доводилось беседовать, похоже, не замечали этой уловки до тех пор, пока я не указывал им на нее.

Фишер и Юри всегда незаметно включают в свои иллюстративные споры некую третью сторону, которая случайно оказывается под рукой, чтобы показать сторонам, почти зашедшим в тупик, как можно использовать объективные критерии для предотвращения позиционного кризиса и таким образом разрешить спор.

• В истории супругов, проектирующих свой будущий дом{322}, это услужливый архитектор, который отвергает их идеи – во многом противоречащие друг другу – и создает новый проект дома, отвечающий удовлетворяющим их критериям.

• В споре между руководством и профсоюзом появляется «посредник»{323}.

• «Кто-то» озвучивает блестящее решение Массачусетского технологического института для проблемы глубоководной добычи полезных ископаемых, обсуждаемой на переговорах по морскому праву{324}.

• В длинном примере о владельце дома и его жильце{325}, спорящих по поводу арендной платы, случайно находится руководство, составленное как раз комитетом по регулированию арендной платы.

Очевидно, что принципиальные переговоры перестают быть переговорами между двумя сторонами, поскольку необходима некая третья сторона, которая подведет их к соглашению, основанному на объективных критериях. В юридических спорах такая третья сила всегда присутствует в виде оформленного в письменном виде или прецедентного права, установленного в процессе законотворчества. В принципиальных переговорах, описываемых Фишером и Юри, третья сторона чудесным образом появляется на сцене исключительно по воле самих авторов, что, с моей точки зрения, делает происходящее недостоверным. Я считаю, что эти примеры не могут служить убедительным руководством для ежедневных переговоров, в которых принимает участие большинство из нас и в которых нет под рукой спешащего нам на выручку помощника.

Давайте представим двух людей, которые о чем-то спорят. Предположим, что они решили использовать объективные критерии, но как они будут определять, какой критерий выбрать? Это ведь не так просто, как кажется. У них нет в распоряжении имеющих юридическую силу предписаний, которыми они могут руководствоваться в своем выборе (а если они существуют, то вряд ли это можно назвать переговорами). По сути, они должны придумать собственное решение этого вопроса по ходу развития событий.

Однако рекомендации, предлагаемые Фишером и Юри, игнорируют очевидное: я буду выбирать критерии, основываясь исключительно на их способности поддержать предпочтительный для меня – а не для вас – результат, и в дальнейшем они, скорее всего, будут отклонены вами на тех же самых основаниях.

В 1982 г. Школа бизнеса университета Стратклайд, где я работал на одном из факультетов старшим преподавателем, начала предварительное обсуждение программы срочного сокращения штатов, позволяющей привести расходы школы в соответствие с ее доходами. Руководство университета попросило, чтобы школа выбрала потенциальных кандидатов на увольнение. Внутри факультета возникли две группы, каждая из которых предложила «объективные критерии» отбора таких кандидатов (на самом деле была еще одна группа, которая предпочла спрятать голову в песок и подождать, пока все закончится).

Одна группа была убеждена, что сокращение должно затронуть тех сотрудников, которые получали достаточно высокий доход от предоставления консультационных услуг за пределами университета, что позволяло им меньше всего пострадать от потери своих низкооплачиваемых должностей.

Другая группа приводила доводы в пользу совершенно другого набора «объективных критериев». Ее представители утверждали, что преподаватели, которые не способны продать свои коммерческие знания на рынке и получить доход от работы вне аудитории, явно не подходят для обучения менеджеров в авторитетной школе бизнеса.

А какой набор критериев выбрали бы вы? Вероятно, тот, который был бы ближе вашему личному интересу: одним словом, все зависело бы от того, предоставляете ли вы консультационные услуги или занимаетесь только преподаванием. В результате я тогда уволился и возглавил кафедру в другой школе бизнеса, где профессоров оценивали по их репутации консультантов в вопросах бизнеса, а не по способности защищаться от финансовых реалий рынка.