Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

анализ оппонирующего аргумента;

обнаружение настоящей причины;

выбор тактики;

выбор метода;

оперативное опровержение.

Муж во время ссоры говорит жене:

– Да я зарабатываю столько, что могу содержать двух таких женщин, как ты!

– Отлично! В таком случае с нами будет жить моя мама!

Для нейтрализации применяются следующие приемы:

 ссылки, цитаты;

 «бумеранг»;

 одобрение + уточнение;

 переформулирование;

 целевое согласие;

 «эластичная оборона»;

 метод опроса;

 «да… но..?»

 предупреждение;

 доказательство бессмысленности;

 отсрочка.

При этом нужно следить, чтобы при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности.

!!!

Регулярно перепроверяйте: правильно ли вас поняли, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Как использовать прием «сократовский диалог» на переговорах

Крайне полезно приходить на переговоры, имея в рукаве или за пазухой логические лесенки, дающие возможность взобраться на вершину смысла обсуждаемого вопроса и проникнуть в доверие собеседника. О чем это я? Есть эффективный прием, построенный на череде «разогревающих» вопросов, в его основе лежит метод Сократа. Кто такой Сократ, известно практически всем, если кому неизвестно, – погуглите. А мы пока посмотрим, какой может быть эта логическая лестница. Структура простая: три вопроса и утверждение. Например, так:

 Согласны ли вы, что лучший бизнес тот, который управляем и прозрачен для владельца и руководителя?

 В вашем бизнесе есть процессы, которые можно было бы оптимизировать?

 Хотите узнать, как это можно сделать?

Тогда давайте рассмотрим все преимущества нашего предложения, позволяющего быстро и надежно решать возникающие сложности.

Как видите, на каждый из вопросов сложно ответить «нет» (если, конечно, ваш собеседник адекватен). Поэтому, получив три «да», мы подстраиваемся психологически, снимаем барьер отторжения в сознании и делаем предложение, от которого теперь трудновато отказаться. Этот прием особенно хорош, если переговоры ограничены по времени, и у вас есть только несколько минут для общения.

А теперь придумайте цепочку «разогревающих» вопросов для презентации вашей идеи или продукта на переговорах. Но прежде предлагаю мастер-класс от Сократа (по воспоминаниям Ксенофонта), а именно…

Беседа Сократа с Евфидемом о справедливости

У Сократа был молодой друг по имени Евфидем, а по прозвищу Красавец. Ему не терпелось стать взрослым и говорить громкие речи в народном собрании. Сократу захотелось его образумить. Он спросил его:

– Скажи, Евфидем, знаешь ли ты, что такое справедливость?

– Конечно, знаю, не хуже всякого другого.

– А я вот человек к политике непривычный, и мне почему-то трудно в этом разобраться. Скажи: лгать, обманывать, воровать, хватать людей и продавать в рабство – это справедливо?

– Конечно, несправедливо.