Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

Приверженцы pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!

Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.

По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение.

Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

ЗАДАНИЕ

Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:

выигрывает лучший

много слушает

давление

сила

гибкость

жесткость

доброжелательность

требовательность

решительность

дипломатичность

много спрашивает

доминирование

уступки

ищет компромисс

навязывает свое мнение

перебивает

избегает конфликтов

контролирует ход переговоров

хочет обоюдного выигрыша

Как лучше планировать ход переговоров?

Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.

Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.

В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.

Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».

Создание системы защитных и атакующих аргументов

Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…

Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью cогласимся…

Моше Даян – Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров 1977 г.

Для построения аргументации используются следующие методы.

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод «да… но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

7. Метод «бумеранга».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.

12. Метод видимой поддержки.

Есть еще и манипулятивные методы аргументации.

1. Техника преувеличения.

2. Техника анекдота.

3. Техника использования авторитета.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.