Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

● Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

● Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

Ретроград

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование

● Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

● Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

● Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Типажи:

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование

● Конкретность и искренность. Компетентность.

Типажи:

К какому типу переговорщиков относитесь вы?

С каким типом переговорщиков чаще всего приходится иметь дело? Какие типичные проблемы возникают? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, насколько эффективно и что нужно изменить в своем образе/роли переговорщика:

Ситуация: _____________

Тип моего партнера по переговорам: ___________

Мой образ/роль/стиль:_____________

Как понять интересы партнера и вызвать интерес к себе

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.

От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.

☺

Дед Мазай и Герасим так и не пришли к единому мнению о том, что лучше для раскрутки персонального бренда: благотворительная акция или черный пиар.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.

● Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

● Какое решение он ожидает от меня?

● Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?

● Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

● Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?

● Что может быть ему интереснее нынешних выгод?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его личные, истинные интересы, которые обычно не идентичны его позиции. Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта, который будет ему ближе? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор. Безопасность – базовый приоритет. Что можно противопоставить аргументам из категории «безопасность»? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моОбъект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.