Переговоры: стратегия победы

У многих переговорщиков с высшим образованием возникает проблема: я понимаю, а собеседник – нет. Потому что у всех образованных людей, начитанных и умных, очень обширная и подробная картина мира, но у других-то она другая (тоже обширная и подробная, но другая). Поэтому, когда говорим о сложных вещах, мы выражаемся либо максимально точно, либо максимально просто: «Вот вода течет. Что мне с этим делать?» Слова должны быть ясны семилетнему мальчику: «Наблюдаю капающую воду. Давайте сделаем так, чтобы не капало».

Каждый захват должен быть единичным. Спортсмены-борцы меня поймут. Надо сначала научиться удерживать ту часть тела оппонента, за которую ты хочешь произвести бросок. Когда выходишь на ковер, ты не строишь сценарий «А я вот так, а он вот так, а если я вот так, то он вот так». Определенные приемы доведены до автоматизма. Поэтому сводим все к простым вопросам: «Вы будете покупать дом или нет?», «Вы согласны составить акт о недостатках или нет?», «Вы согласны устранить выявленные недостатки за свой счет или нет?». Оттачиваем навык простых формулировок – с ними легко согласиться, они создают развилку, где «машина переговоров» повернет или поедет прямо.

Нарабатывать следует на одном утверждении, а не на серии. Надо попытаться построить одну такую фразу, вопрос или утверждение о факте, на которые человек ответит «нет» либо «да». Желательно, чтобы сказал «да».

Нужна практика анализа контекста, умение видеть точки опоры. Самый удобный и простой способ попрактиковаться – смотреть видео управленческих поединков и представлять себя на месте любого из оппонентов (что бы я в этом случае ответил? На что он опирается?). В детективах, в беллетристике управленческих поединков тоже хватает, можно слушать аудиокниги по дороге на работу (лично я использую в качестве интеллектуального упражнения книгу «ТАСС уполномочен заявить»). Художественная литература описывает жизнь, дает материал для мыслительного эксперимента. Если же в контексте опору вы не нашли, ищите ее в словах оппонента. Если вы умеете слушать и распознавать то, что вам будет выгодно, это даже лучше, чем захват, взятый из контекста.

Если оппонент начинает отступать от своих слов, вы можете надавить: «Так, минуточку. Вы сказали это или нет? Если сказали, давайте решать. Если не сказали, как мы дальше с вами вести переговоры-то будем? Сейчас еще поговорим, опять откажетесь».

Конечно, некоторые хитрые граждане что-нибудь такое ляпнули, а потом начинают пересмотр собственной позиции. Так сказать, хозяин слова: хочу – слово даю, хочу – беру обратно. Но это отрабатывается очень легко, например, повтором: «Да-да, я понимаю. Давайте уточним, что вы имели в виду».

Как-то обсуждали мы с одним знакомым проект. Он говорит: «Что мы тут сидим с тобой и считаем, все равно у меня денег нет. У меня проблемы в бизнесе». Я говорю: «Это очень рискованное мероприятие, я не готов идти на риск». Он говорит: «А какие проблемы? Если что, я своими деньгами перекрою». – «Стоп, ты же только что сказал, что у тебя денег нет». – «Я имел в виду, что личных денег нет, но из бизнеса, в принципе, я могу взять». – «У тебя деньги есть или нет?» – «В принципе, где-то как-то есть». – «Нормально. Давай тогда решать, в какой форме будут денежные гарантии».

Уточняйте прочность захвата, прежде чем двигаться дальше.

Глава 23. Идем глубже

Как технически сформулировать тезис? Предлагается такая последовательность: сначала записываем ситуацию так, как она есть, как мы ее видим, называя роли, указывая всех участников. Потом мы смотрим, на что можно опереться (и в самой ситуации, и в целом в решениях). Смотрим, как ситуация будет развиваться во времени, разбираем последствия изменений. Делаем анализ сильных и слабых сторон позиции.

Появляется достаточно информации для того, чтобы определить, в какой точке есть шанс добиться согласия или хотя бы диалога с оппонентом. Найдя эту точку по анализу вариантов решений, мы теперь должны сформулировать тезис таким образом, чтобы он звучал понятно.

Для этого записываем фразу, предложение (или несколько предложений) – ту самую мысль (в идеале отражающую суть ситуации, суть конфликта), которую хотим выразить словами. Это может быть вопрос, который мы хотим задать собеседнику, – в зависимости от его ответа мы будем принимать дальнейшее решение относительно динамики переговоров. По сути, переход от чисто аналитической работы, связанной с поиском решения, к тезису – это переформулирование выгодного решения в таких словах, с которыми трудно спорить.

Тезис – это лаконично сформулированное описание решения или основного вопроса по сути ситуации, вытекающее из предыдущего анализа, содержащее точку согласия или точку начала предметного диалога с оппонентом.

Разберем на примере. Кто-то продает подержанную машину, кто-то ее покупает. Продавцу покупатель симпатичен, машину продавец свою любит, кому попало отдавать не хочет. Покупателю машина понравилась, продавец производит впечатление вменяемого.