Переговоры: стратегия победы

Повторюсь: сравнительная ценность вещей для оппонентов разная; и то, что стоимость эквивалентна, подтверждается самим фактом обмена (и более ничем).

Что это означает в практическом смысле? То, что, если вам объясняют при покупке подержанного автомобиля: «Такие машины на рынке стоят столько-то, посмотрите объявления», не верьте. Потому что для новых машин завод-производитель ставит цены на рынке сам, а каждая подержанная машина индивидуальна.

То же самое с рыночными ценами. Очень меня веселит это понятие, вот уж иллюзия – первый сорт. Как средняя температура по больнице. В морге 20°, а в отделении гриппа – 40°. В среднем по больнице температура 30°. Даже на самый стандартный продукт – спички – есть цена опта, есть цена розницы, а есть цена наличными кладовщику в карман. А у соседа попросить коробок можно вообще бесплатно. И какая из этих цен рыночная?

Эквивалент устанавливается в момент обмена. В примере с подержанным автомобилем решение поменять деньги на автомобиль установит их сравнительную ценность для двух хозяев.

Мы сами принимаем решение, что на что меняем. Предметы обмена имеют только сравнительную ценность. Причем сравнительную ценность предмета, который вы предлагаете на обмен, вы знаете лучше, чем ваш оппонент (не торопитесь ему ее рассказывать). Следовательно, он знает лучше сравнительную ценность своих предметов обмена.

Задача профессионального переговорщика – выяснить сравнительные ценности предметов обмена раньше оппонента. Поэтому не надо спешить рассказывать о своих трудностях, проблемах, интересах и нуждах. Поспрашивайте собеседника, для чего ему нужен тот мешок угля, который вы держите в руках. А что за сало он предлагает в обмен? И давно ли он салом торгует? А много ли у него сала? А можно взять не один килограмм, а десять? Если он говорит, что можно взять и десять, значит, у него как минимум десять на складе есть. Для него конкретно этот килограмм – одна десятая складских запасов. Складские запасы имеют свойство портиться. Сравнительная ценность предлагаемого вам куска по крайней мере в десять раз меньше, чем единственного куска. Отлично.

Теперь о мешке угля. А что есть у оппонента – паровоз или дом? В северной или в средней полосе? Или, может, баня? Как устроена? Может, вы тоже хотите баню построить. А запас угля он хранит или каждый раз покупает? А парится каждый день? По ответам, допустим, ясно, что он каждую пятницу ходит в баню. Завтра пятница. Уголь он покупает от случая к случаю. Получается, что здесь и сейчас уголь, который есть у вас, для него достаточно большая ценность. Если вы ему этот уголь не отдадите, придется искать где-то еще или отложить поход в баню.

Итак, у нас для обмена мешок угля (который нужен сегодня) и килограмм сала (одна десятая часть складских запасов). Можно предложить: «Полмешка угля за килограмм сала или полный мешок, но за полтора килограмма сала».

Есть предмет для торга. Мы выяснили сравнительную ценность и теперь начинаем договариваться. Эквивалент возникает только в момент обмена. Вот вы договорились: полтора кило сала на мешок угля. Сделка? Сделка. По рукам! Вот тебе мешок, давай сало. Все, счастливо! До следующего четверга разбежались, довольные друг другом.

Только в этот момент мешок угля стал равен полутора килограммам сала. А все рассказы про то, что уголь стоит пятьдесят рублей за килограмм, а сало стоит двести рублей за килограмм – ерунда. Потому что, если бы этот человек хотел поменять сало на деньги, он пошел бы на рынок и продал его. А он с вами здесь торгуется за мешок угля.

Есть старый анекдот про украинца с мешком сала и еврея с мешком золота, которые после кораблекрушения попадают на необитаемый остров. Прошло два дня. Еврей приходит к украинцу, говорит:

– Слушай, продай сало, кушать хочется.

– Да не вопрос, кусок сала – мешок золота.

– Да ты с ума сошел, откуда такие цены?

– Ну так походи по рынку, поспрашивай…

Вот и весь разговор. Все потому, что еврей сразу обозначил нужду: «Кушать хочется», вместо того чтобы выяснить сравнительную ценность. Впрочем, зачем украинцу на необитаемом острове мешок золота, остается тайной.

Выясняйте сравнительную ценность.

Глава 9. Я – тебе, ты – мне

Я определяю переговоры так: это диалог взаимного обмена с неравными эквивалентными шагами по конфликтному вопросу, в котором требуется согласие хотя бы одной стороны.

Начнем с конца. Почему согласие? А что еще может быть целью? Если нам не требуется согласие другой стороны, мы просто возьмем то, что считаем нужным. Если я беру ничейную собственность, на которую никто не претендует, переговоров не возникнет.