Переговоры в социальной работе

Стратегия жестких переговоров (участники – противники) главной целью ставит победу, иногда любой ценой. Переговорщики в таких переговорах придерживаются жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Они твердо стоят на своих позициях и никому не доверяют, в процессе переговоров могут угрожать, сбивать с толку, шантажировать и манипулировать. Они требуют односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение, настаивают на своей позиции, пытаются выиграть в состязании воли и применяют давление.

Стратегия принципиальных (интегративных) переговоров (участники вместе решают проблему)[29] состоит в достижении разумного реалистичного результата на основе взаимного уважения. Для этого переговорщики отделяют людей от проблемы. Они придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но предпочитают стоять на жесткой платформе при решении проблемы, опираясь на интересы участников, а не на их позиции. Степень доверия не является ведущей в переговорах. Активность направляется на анализ интересов и поиск наиболее оптимальных вариантов предложений по урегулированию проблем. Участники стараются избегать скрытых мотивов, обдумывают варианты и возможности для решения. Они стремятся сначала разработать многоплановые варианты выбора, а только потом решают окончательные варианты. Для выработки решений стремятся опираться на объективные критерии[30]. Их принцип: размышлять и быть открытыми для доводов других; быть готовыми уступать доводам, а не давлению. Соглашение, как правило, удовлетворяет интересы обеих (всех) сторон, сохраняя отношения между переговорщиками и получая качественный результат переговоров.

Рассмотрим теперь тактики в переговорных процессах.

Тактика – это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется избранной стратегией, конкретными условиями на момент переговоров, особенностями участников и целями переговоров[31].

При использовании той или иной тактики возможны различные способы предъявления информации. Исходя из логики возможных вариантов раскрытия своей позиции, может быть четыре способа их подачи, а именно: открытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях и закрытые позиции. Какой именно способ представления позиции будет использоваться, зависит от выбранной стратегии переговоров и этапа переговоров, на котором они предъявляются. Использование способа подачи на конкретном этапе определяется как тактический шаг.

При этом в ходе переговоров полезно задавать себе такие вопросы[32]:

1. На каком этапе в данный момент находится процесс переговоров?

2. Достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции?

3. Есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера?

4. Каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины)?

В рамках способов предъявления своей позиции в переговорах могут быть использованы различные тактики. Как правило, в зависимости от их конструктивности выделяют несколько видов тактик, используемых в переговорах.

Это позитивные, или конструктивные (корректные), тактики[33]. К ним относятся такие продуктивные тактики, как:

• постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

• поиск общей зоны решения;

• разделение проблемы на отдельные составляющие. Остановимся более подробно на каждой из конструктивных тактик.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: для создания атмосферы доверия на переговорах сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы, а затем более сложные. Решение более простых вопросов оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, создает условия для совместного решения и более сложных проблем. Демонстрируется возможность достижения договоренностей, использование приема постепенного повышения сложности показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

Например:

1. Нередко используется формула: «Теперь, когда мы обсудили необходимость сотрудничества для обеих сторон, мы перейдем к более сложному вопросу, а именно: какие пункты нашего договора кажутся вам абсолютно неприемлемыми и готовы ли вы пожертвовать частью ваших интересов для достижения соглашения?»

2. При разводе супруги начинают с решения вопроса, связанного с разделом имущества, если раздел не представляет проблем для них, и только удовлетворив свои материальные притязания, приступают к вопросу о том, с кем будут жить дети и как родители будут общаться с детьми.