Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

● когда требуется неординарный креативный подход к решению сложной задачи;

● большая часть переговорщиков – сторонники стилей «подстройка» или «компромисс», поэтому переговорщики-состязатели обычно стремятся ухватить больше, чем составляет их справедливая доля; применение стиля «сотрудничество» может удивить переговорщика-состязателя и даже поставить его на место;

● вероятнее всего, «сотрудничество» будет доминировать над «состязанием» и «уклонением».

Стиль «сотрудничество» стоит применять с осторожностью:

● сотрудничество требует времени, и этот факт делает компромисс соблазнительной альтернативой; дайте себе время для развития сотрудничества с другой стороной и не спешите завершать переговоры;

● не давайте другой стороне слишком много информации, это может обезоружить вас;

● вы можете слишком увлечься поиском альтернативных вариантов для решения простой задачи, будьте предельно сосредоточены на вашей основной цели переговоров.

В заключение темы хотелось бы посоветовать не применять слепо лишь один стиль, даже если он для вас предпочтителен. Рекомендую всегда внимательно изучать переговорную ситуацию и поставленные задачи, чтобы понять, какой переговорный стиль выгоднее использовать для их решения – сотрудничества, состязания, компромисса, уклонения или подстройки. Желаю удачи!

09 О невербальном общении

Невербальное общение говорит о человеке значительно больше, чем мы узнаем из его слов.

Ежедневно мы реагируем на тысячи невербальных сигналов, поведенческих знаков, начиная от выражения лица до манеры рукопожатия и стиля прически. Все бессловесные детали служат нюансами невербального общения и говорят о том, кто мы и как мы относимся к окружающим. Это значит, что невербальное общение говорит о человеке значительно больше, чем мы узнаем из его слов. Как свидетельствуют результаты научных исследований, лишь 7 % информации передается при помощи слов, тогда как 93 % информации транслируется посредством невербальных источников. Таким образом, то, что говорится, полностью находится под воздействием того, как это говорится.

Знание невербального языка позволяет не только лучше понимать собеседника, но и, что гораздо важнее, предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное. Ведь до того, как он выскажет свое мнение по определенному вопросу, мы видим его невербальную реакцию. Такой бессловесный язык помогает нам понять, стоит ли менять свое поведение для достижения поставленной цели. А если вы замечаете противоречия между вербальной и невербальной информацией – говорит человек одно, а на лице написано другое, – то, скорее всего, более достоверной будет невербальная информация.

Интересен факт, что в течение первых 12 секунд общения при знакомстве на долю невербальных сигналов приходится примерно 92 % всего объема принимаемой информации.

Рассмотрим средства общения при невербальной передаче информации.

Мимика

Мимические выражения играют особую роль и отвечают за значительный объем передачи невербальной информации. В различных мировых культурах невербальная коммуникация может интерпретироваться по-разному, однако выражения счастья, грусти, злости, страха одинаковы во всем мире. Только представьте, как много можно сообщить при помощи улыбки или нахмуренных бровей! В первую очередь мы обращаем взгляд на лицо собеседника, и это происходит еще до того, как мы слышим его слова. Базовые эмоциональные состояния радости, гнева, страха, удивления, отвращения, грусти, презрения мы распознаем по выражению бровей, области вокруг глаз и взгляда.

Жесты