Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Опережение конкурентов

В одном американском фильме увидел следующий эпизод. Девушка очень хочет устроиться на работу. Когда она приходит по адресу, где проводится собеседование, она видит, что кроме нее на это место претендуют еще полсотни человек. Она случайно заходит в соседнюю дверь и попадает в пустое помещение, где должно будет проходить собеседование, но пока еще никого нет. Она выходит к собравшимся кандидатам и убедительно объясняет, что вакансия уже закрыта. После того как все расходятся, она оказывается единственным претендентом на эту вакансию и получает ее.

Важность выбора правильного времени для перехвата заключается не только в том, что необходимо опередить конкурентов. В одно время клиенты открыты для обсуждения различных вопросов, в другое время они закрыты. Слишком рано – когда неудовлетворенность клиента еще не развилась до такой степени, что он думает о привлечении нового поставщика. Слишком поздно – это когда кризис неудовлетворенности клиент разрешил со старым поставщиком, и этот кризис способствовал упрочению их отношений. Удачным временем для перехвата является время, когда у клиента заканчивается контракт со старым поставщиком – вашим конкурентом или когда у клиента заканчивается купленный им продукт и приходит время позаботиться о покупке нового.