Планирование продаж и операций: Практическое руководство

Рано или поздно спрос и поставки будут сбалансированы. Вы можете это сделать, а можете позволить дисбалансу расти, возлагая ответственность за баланс на другую сторону. Скажем, это может быть страдающий от него клиент – когда спрос хронически превышает поставки – или это будет банк, если ваши запасы «вываливаются» из-под крыши по причине продолжающегося перепроизводства и избыточных закупок, а ваша кредитная линия находится на грани исчерпания.

2

Некоторые исследователи предсказывают, что «планирование продаж и операций» станет следующим термином после терминов «планирование ресурсов производства» (MRP) и «планирование ресурсов предприятия» (ERP).

3

Kanban/Demand Pull. – Примеч. науч. ред.

4

Это относится к практике невыполнения завершающих операций над продуктом до тех пор, пока не будет получен заказ клиента, а после его получения – к практике выполнения этих операций за короткое время. Поблагодарим за эту практику Dell Computer.

5

Многие котирующиеся на бирже компании работают по принципу «обещай осторожно, превосходи ожидания» («Under-promise and over-deliver»). Они используют два набора цифр: один – для Уолл-стрит, он содержит планы, которые компания собирается реализовать, а другой – для внутреннего пользования – с «расширенными» целями, многие из которых полностью реализованы быть не могут. Отлично. Они начинают с одним набором внутренних цифр – «расширенными» целями, – и как раз об этом мы здесь и говорим.

6

Чтобы узнать больше об этом отличии, см.: Thomas Н. Davenport, Mission Critical – Realizing the Promise of Enterprise Systems (Boston: Harvard Business School Press, 2000) и Thomas F. Wallace и Michael H. Kremzar, ERP: Making It Happen – The Implementeds Guide to Success with Enterprise Resource Planning (New York: John Wiley & Sons, Inc., 2001).

7

«Game Planning», David Rucinski. Production and Inventory Management Journal, First Quarter 1982, pp. 63-68.

8

Систематическая ошибка прогнозирования (bias) в данном контексте относится к прогнозам, которые стабильно выше или стабильно ниже фактических продаж. Это худшая форма ошибки прогноза.

9

В этой книге мы будем использовать термин «план операций», а не термин «план производства», поскольку он более общий и лучше описывает операционную среду XXI в.

10

Подмножества «производства-на-заказ» называются «проектирование-на-заказ» (Design-to-Order или Engineer-to-Order). Это – для продуктов, чья подробная конструкция даже неизвестна до момента получения заказа клиента. Продукты данного типа – это обычно крупное, специализированное, сложное оборудование, часто уникальное. Для планирования продаж и операций это рассматривается схожим с «производством-на-заказ» образом.

11

За некоторыми исключениями, которые здесь не принципиальны.

12

Для более подробного ознакомления см. новую книгу Кена New Product Forecasting: An Applied Approach, 2006, Armonk, NY: М. E. Sharpe.

13

Этот материал преимущественно взят из Sales & Operations Planning – Best Practices , John Dougherty and Christopher Gray, 2006, Victoria, BC: Trafford Publishing.

14

Одно из базовых правил менеджмента никто не отменял: отвечать за исполнение плана должны те самые люди, которые его разрабатывали.

15

Растущее число компаний такого рода применяет отсрочку, о которой мы говорили в главе 3.

16

Недостаточная загрузка может иногда создавать большие проблемы, даже большие, чем перегрузка.

17

По-другому этот процесс называется «укрупненное планирование потребности в мощностях» (Rough-Cut Capacity Planning). Мы выбрали название, приведенное в тексте, поскольку оно действительно выглядит более современным в эру аутсорсинга, производства по контракту и т. п.

18

Единственная составляющая прогноза спроса, обычно не входящая в компетенцию менеджеров по продажам/маркетингу, – это межзаводской спрос , относящийся к компетенции группы цепей поставок, которая иногда называется управлением по логистике (Logistics) или управлением планирования материалов (Materials Management).

19

Начиная с этого момента мы будем использовать слово «таблица» для обозначения как собственно таблицы, так и извлекаемых из этой таблицы графиков.

20

Мы используем здесь термин «операции» в широком смысле: производство, цепи поставок, закупки, логистика, дистрибуция, а также те, кто отвечает за планирование и составление календарных расписаний производителей по контракту и других внешних поставщиков услуг для продуктов и компонентов.

21

Обычно это совещание ведет руководитель процесса объемного планирования продаж и операций.

22

Настоящее наименование компании было скрыто по инициативе авторов.

23

Делать параллельно с существующей практикой.

24

Другой важный элемент данных для многих компаний – это данные извне компании, скажем доля рынка, экономический обзор для ее отрасли и пр.

25