ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.

Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.

Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»

— Это кто такой красивый вдоль по улице идет?

— Это я такой красивый вдоль по улице иду.

Иртеньев

В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:

ШКОЛЬНЫЕ отличники ни на что не годятся.
Школьные ОТЛИЧНИКИ ни на что не годятся.
Школьные отличники НИ НА ЧТО не годятся.

В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.

Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.

Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это

— «Правда ли, что скрипач Иванов выиграл в лотерею тысячу рублей?»

— «Правда, но не скрипач Иванов,

а сантехник Сидоров,

и не в лотерею, а в карты,

и не тысячу, а трояк,

и не выиграл, а проиграл».

Анекдот

Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.

Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.

Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:

Все люди братья.

Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения.

«Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев».

Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве».

Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».

То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расширить, обобщить, либо наоборот сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.

Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы.

Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласиться и высказаться совершенно искренне.

Если развивать эту мысль до логического конца, то получится пресуппозиция, о которой мы уже говорили: «Всякое бывает». А если мы об этом помним с самого начала, то все гораздо легче.

Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди бредят и вопрос только в том, схож ли этот бред сейчас с моим, то задача проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.

Единственным исключением являются те моменты, когда из этого бреда вытекут действия, лично нам неудобные.

Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут быть братьями хоть тридцать раз.

Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет добавления: в той или иной степени.

Все люди братья в той или иной степени.