По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Социальные сети обрели популярность благодаря созданию высокотехнологичных инструментов, позволяющих людям без труда находить друг друга, начинать и поддерживать общение. Однако для того, чтобы сделать эти сайты наиболее эффективными для расширения бизнеса и получения рекомендаций, необходимо использовать способы привлечения, предлагаемые традиционными методами нетворкинга. Мне нравится проводить аналогию с коктейльной вечеринкой: вы же не подойдете на ней к первому попавшемуся человеку и не начнете рассказывать о себе или, еще хуже, рекламировать свой, пусть и хороший, продукт, не так ли? А ведь именно этим занимается большинство людей, общаясь в социальных сетях.

Эффективное использование социальных сетей начинается с поиска простых способов построения возможных взаимоотношений. По-моему, этого можно добиться только при комплексном подходе.

1. Размещайте контент и ссылки на публикации в блоге и вебинары на таких сайтах, как Facebook и Twitter, – в этом случае участники социальных сетей смогут найти вас с помощью вашего контента.

2. Для построения взаимоотношений используйте в социальных сетях и своем блоге контент других людей.

3. Заведите привычку делиться важным контентом из проверенных источников, которые находите через свою RSS-ленту и другие сайты социальных закладок, такие как Delicious или Digg.

4. Задавайте и отвечайте на вопросы в LinkedIn, Twitter и Facebook, чтобы привлечь потенциальных клиентов и наладить обратную связь с покупателями.

5. Во время общения будьте искренни и открыты, позвольте своему образовательному контенту сделать всю работу самому.

Традиционные сообщества

Многое уже сказано о невероятном росте популярности интернет-сообществ, таких как MySpace и LinkedIn. Но давайте не будем забывать о возможностях, доступных в традиционных объединениях: школах, институтах, общественных и религиозных организациях. В каждом американском сообществе, во время посещения выпускного бала в детском саду, спортивного соревнования или воскресной проповеди, из уст в уста передаются тысячи рекомендаций. Активно рекомендуемые компании все еще ищут возможности пользоваться этим естественным феноменом маркетинга. Тут важно взаимодействовать, предлагать свою помощь и забыть о попытках перенести эти отношения в социальную сеть. Мало каким компаниям не удается найти подход к таким общественным группам и предложить выгодные для обеих сторон условия сотрудничества. У большинства есть определенное ограниченное количество благотворительных программ как в целом, так и по отдельным подгруппам – например с родительскими комитетами, отрядами бойскаутов и пунктами бесплатного питания. Таких партнеров тоже важно принимать во внимание с точки зрения предоставления как продуктов, так и услуг.

Индивидуальный подход к «обработке» лида

Однажды вы обнаружите, что активность в социальных сетях, направленная на взаимодействие, приносит плоды в привлечении потенциальных клиентов. Более того, окажется, что вы можете использовать высокотехнологичный принцип привлечения, чтобы направлять потенциальных клиентов в сторону знаний, интересов и доверия своевременным предложением достоверной информации, в которой они нуждаются.

Маркетологи долго шли к выводу, что большинство потенциальных клиентов (даже тех, кого направили друзья) нуждаются во времени и общении, чтобы почувствовать доверие. Один из способов добиться этого заключается в предложении им запланированного времени и порядка общения. Вызвать заинтересованность можно с помощью писем, телефонных звонков, приглашений и брифингов. Конвергентный подход с использованием новейших технологий делает привлечение новых клиентов более информативным и эффективным. Внедряя «обработку» потенциальных потребителей в программы по управлению отношениями с клиентами (CRM), такие как ACT! вы можете разработать так называемый капельный маркетинг[41], ведущий к запланированным контактам, основанным на действиях потенциальных клиентов.

Предположим, к вам пришли десять потенциальных клиентов, которым вас порекомендовали. Вы можете разослать им всем приглашение открыть прикрепленную ссылку для получения подробной информации. Пятеро открывших ссылку получат автоматическое электронное письмо с приглашением на вебинар на следующей неделе, а те, кто не открыл, – предложение скачать бесплатную информацию о конъюнктуре рынка. Контакты пяти приглашенных на вебинар немедленно перенаправляются команде по продажам для общения по телефону.

Напоминаю: согласно теории конвергенции принцип вовлеченности и технологии должны применяться вместе для того, чтобы обеспечить высокую эффективность в сочетании со способностью осуществлять более глубокое вовлечение.

Что нужно сделать высокотехнологичной компании, чтобы сформировать высокую вовлеченность клиентов?