По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Следует еще раз отметить, что очень важно в первую очередь рассматривать своих партнеров по рекомендациям как компании, которые вы могли бы рекомендовать вашим лучшим клиентам. Если так и есть, вам нужно выделить время на создание списка, основанного на отзывах из многочисленных источников, а также на ваших собственных наблюдениях. Конечно, при его составлении вы захотите начать с тех компаний и сотрудников, с которыми уже сотрудничали, то есть услугами которых пользуетесь (такие как банки или юридические фирмы) или с которыми взаимодействовали в рамках общего проекта. Вам стоит также задуматься о включении в этот список компаний, основываясь на их репутации на рынке, даже если сейчас вы не поддерживаете с ними деловых отношений. (Далее в этой главе я покажу вам, как привлечь такие компании.)

Скорее всего, вы захотите завершить свои списки стратегических партнеров и поставщиков, поинтересовавшись у имеющихся стратегических партнеров, разработчиков, сотрудников и потребителей лучшими предложениями в каждой категории продуктов или услуг, которую они хотят продвигать. Нередко, когда я применяю данную стратегию, некоторые имена появляются в списке не один раз, и это, несомненно, подтверждает их ценность. Поделившись со своими клиентами новостью о том, что вы создаете собственную систему связей, включая в нее некоторых любимых ими поставщиков, вы тем самым совершите мощный стратегический маркетинговый ход.

И конечно, не стоит забывать об организациях, которые вы считаете конкурентами.

Канадский консультант по маркетингу Крис Бовэй поделилась своей историей успеха:

В нашем регионе многие крупные компании регулярно участвуют в разнообразных конкурсах и тендерах, к сожалению, моей маленькой компании не удавалось ни разу выиграть. Такое положение вещей немного сбивало с толку и расстраивало нас – отчасти потому, что на подготовку предложения нередко уходило немало времени.

Однажды на собрании отраслевой ассоциации я встретилась с одним из конкурентов и побеседовала об общем состоянии бизнеса в нашей области (мы работаем в Британской Колумбии). Каким-то образом наш разговор перешел к теме тендеров. Мы посочувствовали друг другу, ведь обе наши компании никак не могли победить в этих конкурсах. Слово за слово – и мы уже договорились о том, что следующую заявку будем подавать вместе. Объединив свой опыт, связи с исполнителями (большинство наших сотрудников работают по договору), мы сумели выиграть следующий тендер на право совершенствования стратегического бизнес-плана. За этим последовали другие предложения. Наше сотрудничество началось около года назад. Мы ведем совместную работу над тремя проектами, а подавали пять совместных заявок. Уровень наших «побед» поднялся с нулевой отметки!

Мы ввели для себя несколько правил: определяли, кто за что отвечал; чередовали роли подрядчика и помощника; разработали шаблон для совместных заявок и тому подобные. Я однозначно советую так поступать, если, конечно, вы хорошо знаете и доверяете человеку. Например, я бы не решилась на подобное сотрудничество, если бы мне не нравился человек или я не уважала его как конкурента.

Приглашение присоединиться