По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Из одного этого семинара вы сможете создать множество перечисленных выше продуктов и разработать стратегию интегрированного контента для передачи вашего сообщения в обход преград.

Организуйте вечеринку для сбора рекомендаций

Людей очень мотивируют рекомендации коллег. Сбор и использование надежных рекомендаций клиентов — прекрасный способ, во-первых, стать к ним ближе и, во-вторых, продемонстрировать предложения вашей компании. Я часто замечаю, что большинство владельцев бизнеса хоть и понимают силу рекомендаций, но не всегда знают, как их лучше получать. Все образовательные маркетинговые материалы, в том числе обзорные информационные документы, только выиграют от комментариев довольных клиентов.

На мой взгляд, эта идея работает на нескольких уровнях. Почему бы не организовать мероприятие специально для сбора рекомендаций? Пригласите лучших клиентов для неформального общения. Продвигайте мероприятие как возможность установить связи, обменяться опытом и сыграть важную роль в разработке новых маркетинговых материалов для вашей компании.

Наймите видеооператора и фотографа. Пусть в ходе мероприятия клиенты по очереди занимают места перед видеокамерой и рассказывают свои истории успешного сотрудничества с вашей компанией. Большинству людей нравится участвовать в съемках. Мероприятие развлечет присутствующих и зарядит их энергией. Вам ведь в любом случае желательно было бы записать истории успеха своих клиентов — так почему бы не сделать все это за один раз?

Ту же тактику можно использовать и во время отраслевой выставки или любого другого события, на котором присутствуют ваши клиенты, особенно если они разбросаны географически, что делает отдельный прием практически невозможным.

Еще один способ мотивировать участие клиентов — предложить им записать небольшой видеообзор их собственной компании во время мероприятия; потом этот ролик они смогут применять для собственных маркетинговых целей.

Как только вы снимете видео, аудио или сделаете фотографии с такого события, у вас появится своеобразная библиотека историй успеха, которую в течение многих лет можно использовать в качестве маркетинговых материалов, для радио- или телепередач и печатной рекламы. Вы сформировали лояльность клиента и организовали мероприятие, которое может стать лучшим событием года!

Что стимулирует предоставление рекомендаций

Рекомендации чаще всего дают в ходе разговора, например, когда один из собеседников рассказывает о своей проблеме. Если второй только что справился с тем же самым, он, скорее всего, скажет что-то вроде: «Тебе нужно позвонить Бобу. Он лучше всех умеет справляться с такими делами».

Верно? Все мы в той или иной форме сталкивались с таким обменом: мы либо даем, либо получаем советы. К сожалению, при этом мы не уделяем достаточно внимания обучению своих клиентов и рекомендателей тому, какие именно жалобы, неприятности, трудности и ситуации могут служить прекрасным поводом для рекомендаций. Как правило, мы спрашиваем клиентов и рефералов, знают ли они кого-нибудь, кому нужен мастер по стрижке газонов, максимально производительный и полностью обеспеченный инструментами. А возможно, следует спрашивать, знают ли они кого-нибудь, у кого есть собака, которая постоянно срывается с привязи и убегает, потому что работник компании по стрижке газонов, услугами которой они пользуются, часто забывает закрыть ворота.

По-моему, у любого продавца, хорошо знающего свое дело, есть список фраз, ситуаций и вербальных ориентиров, по которым он понимает (услышав их, например, во время очередной презентации), что пора принимать заказ. То же самое касается и профессионального реферала.

Я убежден, что, для того чтобы облегчить людям задачу рекомендовать ваш бизнес так, как вы этого хотите, лучше всего разработать список фраз-триггеров. Эти фразы, как подскажет вам опыт, представляют собой точные слова, которые произнесут потенциальные клиенты, когда у них появится потребность в том, что вы предлагаете. Например, если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение, то вряд ли можете ожидать, что потенциальный клиент скажет своему партнеру по гольфу: «Мне хотелось бы иметь более качественное программное обеспечение для ведения бухгалтерского учета». Зато он может сказать: «Я понятия не имею, насколько конкурентоспособен мой бизнес, поскольку данные к нам никогда не поступают своевременно», или «У меня создается впечатление, будто я заложник своей бухгалтерской фирмы», или «Мы храним всю информацию в электронных таблицах, и обновить все данные для нас — настоящая проблема». Скорее всего, у ваших партнеров по гольфу нет ни малейшего представления о том, что решение их проблем — ваше бухгалтерское программное обеспечение. Но вы-то это знаете, а потому такие высказывания станут вашим спасением.