Побеждает лучший рассказчик

Эта история демонстрирует одно неявное предубеждение, часто незаметное для тех, кто с ним живет. В ней рассматривается скрытая ассоциация между «умный/ важный» и «уровень доступа к тайнам». Я представляю к рассмотрению собеседника новую интерпретацию, объясняя, что мне предлагали предоставить этот доступ (а это дорогого стоит), но по веским причинам я отказалась. Человек, имеющий скрытое предубеждение, начинает колебаться, и этого времени мне достаточно, чтобы на примере показать, что два этих понятия не всегда взаимозаменяемы. Если не сделать этого сразу, до начала общения, то я могу упустить возможность. В большинстве ситуаций общения с военными вопросы, которые им нужно обсудить, кажутся опасными не потому, что угрожают национальной безопасности, а потому, что затрагивают самолюбие больших людей и идут вразрез с общепринятой практикой. Таким образом, моя история выполняет еще одну задачу из разряда «Я знаю, что вы думаете», предвосхищая фразу «Я не могу это обсуждать», поданную под соусом защиты национальной безопасности, тогда как на самом деле это не более чем хитрый способ избежать разговора на неприятную тему.

Оформление идеи

Повлиять на собеседника гораздо проще, когда есть возможность выстроить свое сообщение таким образом, чтобы сделать его более убедительным. Например, изображения «после» в рекламе диеты не сумеют обеспечить высокий уровень продаж без соответствующих изображений «до». Для всестороннего знакомства с волшебным влиянием оформления сообщения на его восприятие рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Один из моих любимых примеров в этой книге – письмо первокурсницы своим родителям. В начале письма она рассказывает, что трещина в черепе понемногу зарастает, что последствия пожара оказались не столь плачевными после того, как вахтер предложил ей пожить у него, и, кстати, теперь они ждут ребенка. В последнем абзаце она признается, что никакой трещины в черепе, пожара, вахтера и беременности не было, но она получила неуд по химии и хотела преподнести свою плохую оценку в наиболее выигрышном ракурсе.

В зависимости от ситуации, пожертвование в размере 100 долларов в одном и том же рекламном проспекте может показаться огромным (годовой бюджет на питание одной семьи) или крошечным (месячный бюджет на кофе с молоком). Сборщики средств заметили, что люди охотнее соглашаются пожертвовать ту сумму, на которую был сделан расчет, если эта сумма указана вторым номером и выглядит значительно меньше на фоне первого пункта, на который мало кто надеется. Отказ в ответ на первую просьбу оставляет у жертвователя легкое чувство вины, повышающее вероятность положительного ответа на вторую просьбу. Дети быстро усваивают эту хитрость. Вопрос «Мама, можно мы с Билли съездим на велосипедах на выставку оружия?» вызывает резкий отказ, после которого следующий вопрос «Тогда можно Билли придет ко мне поиграть?» кажется хорошим компромиссом.

Истории позволяют сжать ряд ситуаций в интерактивный опыт, смоделированный для вашей целевой аудитории. Представляя себя одним из персонажей, они будут переживать эту историю как свою собственную. Вы можете познакомить слушателя с опытом, который будет выгодно оформлять вашу следующую мысль. Коллективный опыт – хороший источник историй, втягивающих человека в описываемые переживания. Например, подростковый возраст одарил большинство из нас определенным набором неловких ситуаций, доказывающих, что все мы в каком-то роде одинаковы. История, заставляющая слушателей заново пережить трудности подросткового возраста, формирует между вами связь, которая ослабит возможные разногласия по следующему вопросу. Рассказ о моей ошибке в одном из приведенных ниже примеров иллюстрирует именно такой метод.

Шаг первый. Фокус с историями «Я знаю, что вы думаете», как и любой другой, требует тщательной подготовки, глубокого понимания особенностей работы нашего внимания и, безусловно, практики. Признание правомерности чужой точки зрения и преподнесение на контрасте – это лишь некоторые варианты применения, которые вы обнаружите, когда начнете экспериментировать с такими историями. Выберите одного человека или группу и перечислите по пунктам все их возражения против ваших новых идей или методов. Попробуйте представить себя этим человеком или кем-то из членов группы и продолжите за него предложение:

Больше всего эта идея не нравится мне тем, что…

Шаг второй. Еще раз заглянем в наши четыре группы в поисках историй на тему «Я знаю, что вы думаете». После каждого примера не забудьте записать свои идеи.

Ваша минута славы

Многие люди, имеющие негативный опыт взаимодействия с «разными посредниками», априори ставят меня, как ведущую семинаров, в один ряд с ними. У всех был свой печальный опыт. Даже умные и оптимистично настроенные люди с опаской относятся к незнакомому человеку, который предлагает вести (контролировать) их общение на протяжении двух дней. Иногда я начинаю с такой истории: