Побеждает лучший рассказчик

Какие бы выводы ни закрепляла история, все начинается с мощных сенсорных образов, вызывающих положительные или отрицательные ассоциации, и эти эмоции можно направить в сторону новых ассоциаций. Если новые ассоциации достаточно сильнодействующие, чтобы их запомнить или пересказать кому-то еще, то каждое следующее переживание новых ассоциаций продолжит закреплять шаблон, тем самым повышая вероятность того, что будущие события будут активировать новые модели ассоциирования. Так завоевывают признание городские легенды: не потому, что основаны на фактах, а потому, что обладают способностью стимулировать сильные эмоциональные реакции.

Городские легенды продолжают жить, если вызывают у людей непреодолимое желание их пересказывать, вызванное сильными эмоциональными ассоциациями (например, «Тревога! Тревога!»). Этот эмоциональный отклик закрепляет в памяти сенсорные воспоминания, прежде чем сомнения успеют плотно захлопнуть дверь. Большинство людей, впервые читая легенду об «украденных почках» – о том, что в Лас-Вегасе можно однажды проснуться в ледяной ванне и обнаружить, что у тебя нет почек, – представляет себе лед в ванне, интерьер гостиничной ванной комнаты и записку с советом позвонить в «скорую». Все это происходит еще до того, как лобная доля головного мозга успеет проанализировать вероятность того, что какие-то люди собирают урожай почек, одурманивая постояльцев гостиницы.

Безошибочные сенсорные ассоциации

В городских легендах можно встретить целый ряд безошибочных ассоциаций, в основном бесполезных в силу своей безосновательности, но поучительных. Что объединяет все эти истории? «НАСА экспериментирует с сексом в космосе», «Нострадамус предсказал атаку 11 сентября», «Пауки под сиденьем унитаза», «Билл Гейтс поделится своим состоянием» и, худшее из всех, «Маленькой жертве рака нужна ваша помощь». Все они вызывают достаточно эмоций, чтобы временно заглушить голос разума.

Особенно интересна история на тему «Пауки под сиденьем унитаза». Это хороший пример рассказа, провоцирующего физиологическую реакцию. Автор этой байки использовал настолько яркие сенсорные детали, что они кажутся настоящими. Первые укусы были зарегистрированы в ресторане «Olive Garden» пауком вида Telamonia dimidiate (научное название придает истории достоверность). Сам сюжет тоже изложен вполне убедительно: адвокат из Джексонвилла возвращался из Индонезии (знакомые сенсорные детали: адвокат, Джексонвилл, Индонезия) и внезапно умер от похожей на следы укуса раны на правой ягодице. Ваш мозг соединяет точки: наверное, паук прятался в чемодане адвоката, куда забрался еще в Индонезии. Эта история распространялась посредством электронной почты, и подозреваю, что каждый читатель письма рефлекторно поджимал правую ягодицу из-за воображаемого укуса паука. Если история вызывает у слушателя физическое ощущение и ассоциируется с хорошо знакомым или глубоко эмоциональным переживанием, то надолго останется в памяти.

Многим людям стоило бы поучиться искусству сенсорной стимуляции. Один из моих героев уже знает, до какой степени истории способны наделять жизнью сухие цифры. Книга экономиста Стивена Левитта «Фрикономика» полна историй, использующих эмоционально заряженные ассоциации (например: «Почему наркоторговцы живут с родителями?» и «Почему агенты по недвижимости похожи на членов ку-клукс-клана?») для того, чтобы преподнести голые цифры в контексте гипотетических последствий.

Он мастер провоцирования сенсорных и эмоциональных ощущений, относящихся непосредственно к вопросам, которые он задает, и ответам, которые тоже находит сам. Я слышала его выступление на конференции для представителей строительной промышленности. Вживую он еще лучший рассказчик, чем в своих книгах, – если такое возможно. Начал он с истории, которую я бы отнесла к категории «Я знаю, что вы думаете». В ней использована одна сенсорная деталь, которая всегда вызывает живой отклик, – пускание газов. Обратите внимание, как он закрепляет свою историю в памяти слушателей конкретными и знакомыми всем деталями:

В проводившемся недавно опросе экономистов спрашивали: «Какое качество вы считаете самым важным для специалиста по экономике?» Семьдесят процентов ответили, что это «хорошее владение математикой», и всего два процента назвали «хорошее практическое знание экономики».