Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии

Учитывая, что врачи продвигают продукты фармацевтических компаний за деньги, напрашивается вопрос: чьи интересы преследует медик при исполнении своих прямых обязанностей, свои или пациента? Когда возникает конфликт между долгом и корыстью, исправить ситуацию обычно помогает предание факта огласке. Например, от аналитиков фондового рынка требуют раскрывать информацию о том, владеют ли они акциями компаний, о которых пишут. Адвокаты обязаны сообщать клиентам, не представляют ли они интересы других клиентов, которые могут идти вразрез с их интересами. Некоторые группы врачей сегодня тоже настаивают, чтобы их члены открыто рассказывали пациентам о связях с фармацевтическими компаниями. Например, Американская академия хирургов-ортопедов недавно ввела новый кодекс профессиональных стандартов, согласно которому ее члены обязаны информировать пациентов о финансовых связях с отраслями, имеющими отношение к лечению людей[17]. Все эти требования базируются на одном принципе – позволить клиентам самим решать, есть ли в действиях врачей предвзятость. И если они ее заметят, пусть сами определяют ее масштаб и принимают меры по исправлению ситуации.

Как же все это работает на практике? Об этом задумался исследователь Джордж Левенштейн. Вместе с коллегами из Университета Карнеги – Меллона он придумал игру, очень напоминающую ту, в которую играют люди, инвестирующие средства в ценные бумаги. Прежде чем вложить деньги в те или иные акции, обычно нужно оценить их стоимость. Десять долларов за штуку? Двадцать долларов? Принимая такое решение, мы часто полагаемся на советы тех, кто, как считается, знает о фондовом рынке больше нашего, например финансового консультанта. Так вот, в игре Левенштейна перед участниками ставили, по сути, такую же задачу. Только вместо того, чтобы оценивать стоимость акций, им предлагали угадать, сколько стоит наполненная монетами емкость. В помощь игрокам Левенштейн пригласил платных финансовых консультантов, которым еще до эксперимента сообщили дополнительно, во сколько оцениваются монеты в емкости. Этим консультантам нужно было помочь «инвесторам» угадать стоимость монет.

В рамках нашего обсуждения для нас наиболее важна одна часть эксперимента, в частности оплата услуг консультантов. В некоторых случаях ее размер основывался на точности догадки клиента: чем точнее она была, тем больше получал консультант. Но в других – ее рассчитывали из того, насколько высокой была оценка клиента. Иными словами, чем большую предполагаемую стоимость монет в емкости называл клиент, тем больше денег зарабатывал консультант. В данной ситуации заложен конфликт: клиент ожидает получить от эксперта максимально точную оценку стоимости монет, а финансовый консультант заинтересован в том, чтобы тот назвал не точную, а как можно б'oльшую сумму. Причем одних испытуемых исследователи проинформировали об этом противоречии, а других нет.

И игра началась. Если вы тоже вкладываете средства в фондовый рынок, ее итоги вас, несомненно, заинтересуют, однако вряд ли внушат оптимизм. Во-первых, описанный выше конфликт дал вполне ожидаемый результат: консультанты завышали свои оценки. И самое важное, выведение их на чистую воду только усугубило ситуацию. Левенштейн обнаружил, что финансовые консультанты постоянно и упорно называли завышенную сумму стоимости монет в емкости, причем, как правило, весьма существенно завышали ее. Но если те, кому платили на основании точности догадок клиентов, не слишком сильно искажали реальную картину – в среднем на 16 долларов, то те, кому платили за максимально высокую оценку клиента, завышали свои рекомендации в среднем более чем на 20 долларов. А оценки консультантов из второй группы, клиентам которых еще и сообщили о предвзятости, оказались самыми завышенными – более чем на 24 доллара.

Если инвесторам сообщали о предвзятости финансовых консультантов, последние давали худшие советы, нежели тогда, когда клиенты пребывали в неведении.

Второй и с некоторых точек зрения более важный аспект результатов эксперимента касается реакции инвесторов. Когда им сообщали о предвзятости консультантов, инвесторы начинали относиться к их советам с несколько б'oльшим недоверием, но не в той мере, в какой следовало бы. В среднем они уменьшали рекомендуемую оценку консультантов на четыре доллара, но ведь те завышали стоимость монет на целых восемь! Иными словами, инвесторам следовало действовать в два раза решительнее.

Когда инвесторам сообщали о предвзятости консультантов, они начинали относиться к их советам с несколько б'oльшим недоверием, но не в той мере, в какой следовало бы.