Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии

Каждый год институт Харриса проводит опрос американцев относительно штата, в котором им больше всего хотелось бы жить. Последние пять лет исследователи год за годом получают один и тот же ответ: в Калифорнии.

Как мы предсказываем свои (и чужие) чувства

«Такое впечатление, что в Калифорнии все должны чувствовать себя счастливее, верно?» – спрашивает Дэвид Шкэйд, который сам недавно переехал в «золотой штат» из родного Техаса; теперь он профессор Калифорнийского университета в Сан-Диего. Шкэйда, психолога, преподавателя бизнес-школы этого университета, заинтересовало, почему люди уверены, что в Калифорнии их непременно ждет счастье. А еще он решил ответить на более широкий вопрос: насколько мы, люди, вообще способны предсказывать, как будем чувствовать себя в будущем, в самых разных обстоятельствах – скажем, после переезда в Калифорнию или выхода на пенсию.

На первый взгляд, тут особо нечего изучать. В конце концов, большинство предсказывает свои чувства довольно точно. Если сгорит наш дом или умрет любимая собака, нам будет грустно; а если мы получим повышение по службе или у нас родится долгожданный ребенок, то, вероятно, появится повод радоваться (по крайней мере до тех пор, пока не начнут пачками приходить счета за его учебу).

Но в далекой перспективе жизнь зачастую представляется нам совершенно иначе, чем, так сказать, крупным планом. И очень часто мы понимаем, какие чувства у нас вызовет та или иная ситуация только тогда, когда с ней непосредственно сталкиваемся. Например, пока вы молоды и здоровы, вы не горите желанием прикладывать определенные усилия, чтобы продлить свою жизнь и как можно дольше наслаждаться этим миром. Это подтверждают специальные исследования. Врачам и другим вполне здоровым людям задавали вопрос: согласились бы они пройти изнуряющий курс химиотерапии, если бы это продлило их жизнь на три месяца. Положительно ответили единицы. Кстати, ни один радиотерапевт не сказал «да». И всего 6 процентов онкологов согласились бы. И только 10 процентов здоровых людей. Но ведь никто из них не собирался умирать – по крайней мере в ближайшем будущем.

Когда исследователи задали тот же вопрос людям, которым в самом деле грозила скорая смерть – пациентам онкологической клиники, – они получили совсем другой результат: 42 процента респондентов сказали, что согласились бы на химиотерапию. А результаты еще одного исследования показали, что 58 процентов человек, страдающих серьезными заболеваниями, готовы на любое болезненное лечение – даже если оно продлит их жизнь всего на одну неделю.

Понятно, что вопрос жизни и смерти – случай особый. Но люди, оказывается, систематически неверно предсказывают свои будущие чувства, вызванные многими гораздо менее значительными жизненными событиями, такими, например, как переезд в другой город, расставание с любимым человеком или даже отказ начальства повысить их по службе. Например, в рамках одного долгосрочного исследования ученые наблюдали за курящими старшеклассниками. Так вот, еще учась в школе, всего 15 процентов редко курящих (менее одной сигареты в день) заявили, что через пять лет по-прежнему будут курить. А на самом деле пять лет спустя все еще дымили целых 43 процента испытуемых[46].

Согласились бы вы пройти изнуряющий курс химиотерапии, если было это продлило вашу жизнь на три месяца? Большинство здоровых респондентов ответили на этот вопрос отрицательно. Однако 42 процента больных людей пошли бы на это.

Почему подарочные карты – не слишком удачная идея

Надо признать, мы совершаем ошибки достаточно часто, и это оборачивается против нас. Например, отличный способ заставить людей покупать, покупать и покупать представляют собой купоны для частичного возврата денег после покупки. Исследования показали, что наши решения что-то приобрести нередко зависят от различных предлагаемых нам скидок. Но вот в чем подвох: многие из нас их никогда не используют. По одной оценке, потребители не погашают 40 процентов скидочных купонов. Если вы когда-нибудь задумывались над тем, почему торговцы предлагают скидочные купоны, вместо того чтобы просто снизить на такую же сумму цены на товары, то я вам отвечу: им известно, что покупатели (как и упомянутые выше курильщики-старшеклассники) часто неверно предсказывают свои поступки и действия в будущем. Поэтому подарочные карты – далеко не лучшая идея для покупателей, но поистине потрясающий ход для выпускающих их компаний.