Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

О чем должна говорить письменная рекомендация?

В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».

Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».

Источник: Дж. Гитомер. Маленькая красная книга о продажах. СПб., Питер, 2007

Клуб по вашим интересам

В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги.

1. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать частично вашими же услугами. Если продаете недвижимость, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами после заключения сделки или предоставлять на выбор наилучшие по цене, качеству и по месту нахождению варианты вашему протеже.

2. Если вы хотите поощрить клиента нематериально, то это ужин в хорошем ресторане или подарок в виде билетов на футбольный матч и т. д. Подключите ценных клиентов к своей сети контактов, а это и хорошие врачи, парикмахеры или другие мастера своего дела, без которых не обойдешься в быту.

У хорошего продавца в сети все взаимосвязано, все схвачено и направлено на создание персонального «сарафанного радио». Каждый клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многим людям. Если радио заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.

«Какие ваши доказательства?»

Если у вас есть свидетельства о превосходстве ваших продуктов, которые вы получили от постоянных клиентов, то вы поднимаетесь на несколько ступенек выше своих конкурентов на лестнице продаж. Когда продавец говорит клиенту о преимуществах своего продукта в форме свидетельства другого клиента, то эти слова становятся одним из доказательств его правоты, и это влияет на выбор. Предпочтение отдается продукту, о котором вас информируют и который популярен, чем тому же продукту, но без подтверждающих его пользу свидетельств. Ваша задача – собрать как можно больше таких свидетельств:

снимите на видео свидетельства-отзывы ваших основных клиентов;

распространите это видео в социальных сетях, в ваших презентациях, на своем сайте, в рассылках.

Чем больше классных свидетельств от ваших клиентов, тем быстрее заключаются сделки с новыми покупателями!

Два в одном: отзывы и рекомендации

Если покупатель еще раздумывает, купить у вас или нет, то предложите ему собранную коллекцию отзывов и рекомендаций одновременно. Любую рекомендацию можно проверить, поэтому регулярно обновляйте информацию на актуальную: имена, должности, номера телефонов и адреса клиентов на отзывах и рекомендациях должны быть «свежими».

Работайте с информацией, пополняйте свой портфель рекомендаций и отзывов. Запишите на переносной электронный носитель, и на каждой новой встрече будьте готовы предоставить это клиенту.

Глава 3 Структура продающего коммерческого письма

УКП – уникальное коммерческое предложение

Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений.